Por qué razón el Marketing NO debe dirigir los intereses de las Ventas
Economía

Por qué razón el Marketing NO debe dirigir los intereses de las Ventas

El Marketing es una técnica de apoyo a las ventas, no es un término de gobierno. Y como técnica no puede dirigir el destino de los interes de tipo comercial. En el hecho de comprender bien esta diferencia que semeja elemental, se hallan ciertos defectos competitivos más esenciales de las personas y las compañías.

El acto de vender es una transacción que se genera entre las personas. Un intercambio de valores que mejora las relaciones humanas. En términos abstractos se podría establecer que las máquinas adquieren y venden, mas la esencia ideal de las ventas es privativa de los individuos, y se genera en el marco de una trasferencia de recursos.

Debe transitarse un proceso a fin de que alguien adquiera ciertamente lo que se quiere vender. Ello demanda una administración concreta a fin de que se alcancen los objetivos. La transacción de venta es la parte final del ciclo.

En el proceso participan muchas variables, y el Marketing es una de ellas.

¿Pueden realizarse las ventas sin la participación del Marketing?

¡Como es lógico!

Realmente el hombre vende desde el comienzo de los tiempos, miles y miles de años ya antes que aparezca el Marketing. Entonces, la primera conclusión es simple: si ciertamente puede venderse sin la participación del Marketing, ¿por qué razón se lo debe estimar un factor de gobierno?

Hay personas y empresas que atribuyen sus defectos de ventas solamente a falencias en sus sacrificios de mercadeo, mas esta es una conclusión equivocada.

Por otro lado, hay asimismo de los que extienden el alcance gnoSeológico del Marketing a fin de que “incluya” la consideración de más variables y conceptos de los que por esencia tiene. Y de esta forma, prácticamente con desenfado, aseveran que el Marketing es quien se encarga de todo lo que pasa en el fantasma comercial. Esta es otra interpretación equivocada.

El Marketing es solo una técnica de apoyo, una herramienta de soporte para los sacrificios de ventas. En esto reside su valor esencial, no en el hecho de atribuirle más alcance del que tiene cualquier técnica. Las herramientas de Marketing son iguales a las que tiene un carpintero en su caja de trabajo. Le asisten con la obra que visualiza, mas de ninguna manera lo definen o bien reemplazan. Ningún carpintero puede llamarse tal solo por el hecho de conocer las herramientas de su caja de trabajo.

La mejor asociación del Marketing es con la inventiva, con el desarrollo de ideas y también identificación de sendas que puedan conducir con mayor sencillez a los objetivos de ventas.

La técnica de mercadeo debe cooperar con los sacrificios de distinción de la oferta y distinguir el conjunto de los sacrificios propios en el mercado. A esto, que no es poco, se remite su utilidad.

En los mercados enormemente cristalizados de la actualidad es complejo establecer diferencias que merezcan la preferencia del consumidor. Es bastante difícil, aun, hacer apreciar que se está participando en una oferta determinada. En estas labores el aporte del Marketing es invalorable.

Ahora bien, ¿se puede aseverar que sin Marketing no pueden trabajarse los mercados actuales? ¡No! Los mercados siempre y en todo momento se pueden trabajar sin Marketing. Se puede asistir y privilegiar otras técnicas y métodos para lograr los objetivos que se procuran. Todo depende de las esperanzas y intenciones.

Una Organización puede privilegiar labores de distribución para optimar su proceso de ventas o bien asistir a sacrificios financieros particulares. En estos casos no hace empleo concreto del Marketing, por más que ciertos deseen incluir estos y otros sacrificios bajo su teorética “sombrilla conceptual”. Distribución es distribución y las finanzas son finanzas. Ninguna de ellas es Marketing.

Aun la Publicidad, como técnica anotada en los sacrificios de comunicación, es absolutamente independiente del Marketing. Este último puede anotarse en aquella por el hecho de que de esta manera lo hayan determinado los intereses organizacionales, mas lo opuesto no aplica. La Publicidad puede lucrarse con la inventiva del Marketing, mas no existe gracias a este.

Como técnica, el Marketing no tiene un alcance integral.

No puede determinar con eficacia las resoluciones gerenciales, el comportamiento de todos y cada uno de los individuos de la Organización, las prerrogativas financieras, los intereses de tipo político o bien las disfunciones que producen las “energías constituídas”: desorden, indisciplina, dosificación de sacrificios, falta de liderazgo, etcétera Todos estos factores participan activamente en los procesos que conducen a ventas triunfantes, y quedarían en la orfandad si sus intereses estuviesen representados por el Marketing. Por ende, flaco favor se le hace a las ventas si se interpreta que su destino está a cargo de este.

La eficiencia de las ventas asimismo está condicionada por el sentido de integración de los equipos de trabajo, el grado de motivación que mantengan, la capacidad profesional de los individuos, sus estados anímicos, etcétera Ninguno de estos factores puede ser considerado por el Marketing de forma eficaz. No se hallan en el campo de su alcance gnoSeológico.

Un sistema de gobierno, para tener alcance integral, debe basarse en conceptos, en premisas teóricas y argumentos que se amolden a la realidad en cualquier instante y puedan evolucionar como efecto de su interacción dialéctica con su objeto de trabajo. Los sistemas de gobierno condicionan la realidad al tiempo que son condicionados por esta. Si  no fuera de esta forma serían primordialmente reactivos y poco podrían aportar para mudar la realidad. ¡Las técnicas son inútiles de lograr esto!

Por otro lado, al aceptar erróneamente que el Marketing es un sistema de gobierno para las ventas, se ignora la existencia de la Estrategia. Y al hacerlo se produce una profunda debilidad competitiva en los intereses organizacionales. Pues es exactamente la Estrategia el sistema que rige las Ventas, los intereses del Negocio y de toda la Organización.

¡La Estrategia rige los intereses de las ventas, no el Marketing!

La Estrategia tiene alcance integral. Engloba el carácter de todos y cada uno de los factores que participan en la activa del Negocio. Los alimenta. Y se retroalimenta del comportamiento experimental que cada uno de ellos tenga. La Estrategia, en función de sus intereses y objetivos recurre al Marketing y a cuanto recurso considere recomendable.

En tanto mayor complejidad competitiva, la Estrategia reemplaza aun a la Administración como sistema de gobierno de los intereses organizacionales. Pues la Administración tiene un enfoque de trabajo orientado cara las variables internas, en la medida en que la Estrategia se basa en la resolución del enfrentamiento competitivo que procede del exterior.

La Estrategia existe como sistema de gobierno desde el momento en que surge el hombre y su naturaleza social. Mucho ya antes que el Marketing y la propia Administración. Y siendo un programa mental de Principios Estratégicos que resumen experiencias milenarias de la interacción del hombre con el enfrentamiento, la Estrategia da preceptos flexibles y de extenso alcance para conquistar objetivos en disputa.

Las organizaciones y personas que deseen ser efectivos en sus sacrificios de ventas deben hacerlos una parte de la Estrategia. En esta se incluirá todo cuanto se considere recomendable, el Marketing entre ello.

Esto último tampoco puede llevar al atrevimiento de estimar que existen Estrategias de Marketing. Ese es otro fallo esencial que genera la falta de conocimiento, uno semejante al de asociar la Estrategia con un Plan. La Estrategia está virginalmente reservada para las ventas en el planeta de los negocios. Por el hecho de que por último mejoran el sentido de “utilidad, interés y provecho” que existe en la lógica de “negotium”.

Si pudiera admitirse la existencia de Estrategias de Marketing, de Finanzas, de Recursos Humanos, etcétera, ¿entonces cuál sería la Estrategia del Negocio?, ¿la suma azarosa de todas y cada una ? Esto no es admisible en concepto de un básico criterio metodológico.

Puede haber un Plan de Marketing (anotado en la Estrategia), un programa, una agenda, etcétera, mas no una Estrategia de Marketing.

Un apunte auxiliar.

Cuando existe el criterio que el Marketing dirige los sacrificios de ventas, frecuentemente estas últimas se desgastan y quedan en orfandad. Resulta bastante curioso. Mas es de esta forma por algo elemental: el resto de la Organización se despreocupa (en el buen sentido de la palabra) de los anhelos comerciales. De esta forma se incrementa esa distancia natural que existe entre las funciones del Negocio (producción y ventas), y las de la Burocracia.

Las compañías que tienen muy desarrolladas sus estructuras comerciales, esas que rinden culto a sus equipos de vendedores y dan cobertura a ejecutivos de Marketing que tienen el status de estrellas de Rock, presentan (en muchas ocasiones), más inconvenientes en las propias ventas de lo que cabría aguardarse.

Por otro lado, las compañías que venden como un todo no precisan vendedores. En ellas todos y cada uno de los recursos y activos con los que se cuenta, venden. Las secretarias venden, el personal contable asimismo, los entornos, la identidad corporativa, todo vende. Y particularmente la Alta Gerencia, esa que muy frecuentemente se distancia de los sacrificios de ventas cuando calcula que puede reposar en sus cuadros de mercadeo.

La Estrategia, en cambio, dispone todos y cada uno de los recursos de la Organización para la administración del Negocio y la función que lo perfecciona: las ventas. Adopta en esto exactamente la misma lógica que le sirve desde su origen vinculado a la ciencia militar. En un ejército en campaña hasta las tareas de cocina se acoplan al interés bélico.

Solo de este modo se garantiza la victoria, implicando cada onza de energía organizacional en un objetivo específico: vender. Y hacerlo, además de esto, superando las pretensiones del contendiente.

¡El Marketing no vende, la Estrategia lo hace!

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DATOS DEL AUTOR.-

Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. En nuestros días se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.

Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”

WEB: www.elstrategos.com

Mail: [email protected]

Facebook: Carlos Nava Condarco – El Strategos

Twitter: @NavaCondarco





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