Las tácticas para vender son herramientas valiosas del arsenal que dispone el vendedor profesional. Son los elementos con lo que optima el contacto concreto con los prospectos en el mercado. La Estrategia de Ventas y los planes dan la orientación corporativa para desenvolverse en el mercado, mas el factor táctico define las transacciones.
La capacitación táctica del vendedor no responde a procesos usuales, precisa disposiciones diferentes. Esto determina que sea un factor adaptado y distinguido del trabajo en el mercado. La diferencia esencial para lograr los objetivos comerciales.
Para lograr que la gente adquiera los productos o servicios que se ofrecen, hay que solventar los inconvenientes que tengan. Se deben vender las soluciones comprendiendo la perspectiva del cliente del servicio, constituyéndose en un recurso valioso y resaltando las experiencias positivas. Las tácticas para vender atraen al cliente del servicio con lógica y emoción, exactamente las mismas que son imprescindibles para tomar una resolución.
1.- Venda el sueño.-
No todas y cada una de las personas a las que vende están interesadas en su producto, mas siempre y en toda circunstancia están interesadas en sí. Crear una visión de de qué forma podría ser la vida del usuario potencial al adquirir su producto, es un genial sitio para empezar.
Piense en el eslogan de Nike, «Simplemente hazlo», o en el de Burger King, «Hazlo a tu manera». Estas oraciones no afirman qué se vende, más bien lo que se puede hacer con aquello que se vende.
dos.- Despierte su curiosidad.-
Una vez que haya logrado que el usuario potencial considere la oferta, el propósito es sostener su atención.
Al principio de la asamblea, diga: «Antes que lo olvide, deseo preguntarle algo relacionado con nuestra última charla. Entremos ahora en la agenda, mas por favor me lo recuerda luego”.
Lo más seguro es que le digan: «Claro, no hay problema».
Al final de la interacción va a suceder una de dos cosas:
- Van a preguntar, ¿De qué me quería charlar?», o
- No va a hacer ninguna mención a este respecto.
Si es lo primero, están comprometidos y presentes. Si es lo último, no hay duda de que no hay interés y debe mudarse el enfoque de ahora en adelante.
tres.- Use éxitos pasados (no descalabros), como guía. Esta es una de las tácticas para vender más esenciales-
Siempre y en todo momento es más productivo centrarse en lo que salió bien y intentar contestar éxitos concretos en vez de arreglar en los fallos. La psique humana frecuentemente se comporta como un motor de busca y muestra los resultados que reflejan la consulta.
Por poner un ejemplo, si se busca en Google «no me muestre restaurants de comida rápida», se consigue una lista enorme de restoranes de comida veloz. Sucede igual en cualquier interacción, no solamente las comerciales, si el enfoque se orienta cara los motivos por los cuales las cosas no funcionaron anteriormente, eso es precisamente lo que se va a ver.
Por otro lado, si se aplica exactamente la misma regla cara las cosas que han funcionado, los éxitos van a ser patentiza y guía.
cuatro.- Considere a su prospecto como un profesor.-
Una de las maneras más veloces de ganar compromiso e interés es entender que el prospecto desea ser respetado y escuchado. Conozca su opinión y tómela de verdad.
Piénselo así: frecuentemente, no se habla con extraños en la calle, mas si uno se aproxima y solicita ayuda, seguramente se lo atenderá.
El humano está condicionado para asistir a el resto, así que utilice esto en su favor cuando hable con clientes del servicio potenciales.
Use la información que recibe para cerrar el trato.
cinco.- Cree un sentido de emergencia.-
Evidentemente no es conveniente utilizar tácticas de temor para hacer una venta, mas crear un sentido de emergencia sobre la oferta, puede ser útil.
Estas son ciertas formas de hacerlo:
- Ofrezca un descuento o incentivo en un corto plazo.
- Enfatice el beneficio inmediato del producto: debe entender bien el inconveniente que el usuario trata de solucionar. Entonces hay que probar de qué manera la adquisición del producto puede suministrar una solución inmediata o alivio a su inconveniente.
- Comunique la escasez: saber que la oferta es limitada o solo está libre por un corto tiempo puede generar una sensación de emergencia para el comprador. Ya sea que esté vendiendo un producto de edición limitada o un servicio libre para un número concreto de clientes del servicio, exponer esto puede estimular a los compradores.
seis.- Jamás se presente como alguien “neutro” con respecto a lo que vende. La identificación es un ingrediente imprescindible en las tácticas para vender.-
Muchos vendedores fingen ser “imparciales” con respecto a lo que ofrecen en un anhelo de parecer «creíbles». Mas el comprador que tiene educación y experiencia, espera que los representantes de ventas sean parciales. En verdad, nada de lo que afirme va a hacer que un usuario olvide que, en último término, su trabajo es conseguir que adquieran su producto.
Entonces, deje de fingir. Más bien haga lo contrario: muéstrese persuadido que su oferta es, sencillamente, la mejor.
El comprador es complejo. Comprende el uso de la hipérbole. Admite el entusiasmo y el deSeo de compartir puntos de vista.
Cuando se le afirma al prospecto que el producto es «el mejor en el mercado», no se tiene una discusión académica basada en estadísticas. Se está compartiendo una opinión. Los clientes del servicio confían en creencias genuinas y no meramente ecuánimes.
siete.- Sea transparente sobre las capacidades de su producto.-
A la vez de ser parcial sobre la oferta, asimismo hay que ser transparente a este respecto. En ocasiones eso significa aceptar que el producto no hace precisamente lo que el usuario quiere.
Reelaborar las restricciones con soluciones creativas, puede transformarse en un recurso útil para el usuario potencial y produce confianza como resultado.
ocho.- Sea un recurso valioso para el prospecto.-
Imagine esto. Busca un jergón nuevo y el representante de ventas de una compañía de jergones le ofrece un servicio estelar. No solo escucha activamente sus inquietudes y comprende lo que busca, asimismo habla confiadamente sobre los motivos por los que el producto es idóneo para .
Además de tener una contestación a cada pregunta, comparte asimismo contenido valioso sobre el buen sueño, la salud y la forma en que un jergón puede asistir en todo eso.
Este representante ha hecho todo lo que resulta posible por , aun antes que se transforme en usuario.
A lo largo del proceso de ventas, la manera en que trata a un prospecto mientras que aún considera la oferta, da una idea de de qué forma podría ser todo si se transforma en un cliente del servicio.
nueve.- Hallar intereses comunes.-
Los prospectos siempre y en todo momento desean hallar una conexión, aun si al comienzo no lo semeja. Deles lo que desean haciendo una investigación por adelantado. Halle algo que tengan en común.
El primordial punto de coincidencia con los prospectos interesados en la solución que ofrece, es solo eso: ¡el producto! Aproveche esto en las conversaciones iniciales para determinar por qué estaba interesado en charlar con . Va a poder descubrir considerablemente más información cuando identifique coincidencias.
diez.- Facilite todas y cada una de las labores del proceso. Este es el ingrediente técnico de las tácticas para vender.-
Cuando los procesos de adquiere son difíciles, es menos probable que concluyan de forma exitosa. Esa es una de las razones por las cuales empresas como Uber, Instacart y Amazon están tan arraigadas en la vida de la gente: tienen procesos sencillísimos de interacción con el cliente del servicio.
Considere siempre y en todo momento la situación del prospecto. Probablemente el contrato que se quiere cerrar con él, no sea una prioridad en su lista de cosas por hacer. Asistir a que la resolución sea más simple para ellos, es un factor determinante.
Tal vez sea cuestión de un simple «¡Sí!» en un e mail, o alguna viñeta que destaque el contrato. Estos pueden ser factores que produzcan diferencia entre cerrar el trato en 5 minutos o 5 días.
Hágales saber que comprende que están ocupados y que puede darles el proceso más recomendable. Van a tener mucho afecto por esa consideración.
once.- Sostenga la charla en marcha.-
Si no consigue hacer la venta la primera vez, no se desaliente. Al emplear estas tácticas para vender probablemente haya creado un nivel incalculable de confianza con el prospecto. El «no» bien podría ser un «ahora no». Sostenga la puerta abierta con este prospecto para el caso que cambie de opinión o acomode para una oferta diferente.
Estas son ciertas formas en que puede sostenerse en contacto con su cliente del servicio potencial:
- Conéctese en las redes sociales: Si tuvo una enorme charla con el prospecto, pida conectarse en las redes sociales. Ver qué contenido comparte su usuario potencial le va a dar una idea de los productos que está utilizando y de qué forma se siente acerca de ellos. No solo eso, al interaccionar en estos espacios, sostendrá la charla y el producto en su psique.
- Pida comentarios: Si su usuario potencial está abierto a administrar comentarios sobre su producto y enfoque de ventas, admítalo. Esta retroalimentación brinda información de utilidad sobre de qué forma podría prosperar su proceso de ventas en el futuro y le deja sostenerse en contacto por más tiempo, lo que puede ser útil para lograr el éxito en una data siguiente o con una oferta diferente.
Las tácticas para vender son parte del instrumental técnico que desarrolla la “mente táctica” del vendedor. Son producto de esforzados programas de adiestramiento y experiencia. Su eficiencia está fuera de duda pues responde a éxitos comprobados a lo largo del tiempo.
No precisan grandes conocimientos ni responden necesariamente al complejo cosmos de las destrezas. Las tácticas para vender se anotan en ésa incalculable zona de repercusión condicionada por la actitud. Y bien se sabe que esta es una virtud escasa. Por este motivo es, probablemente, el factor más esencial de la distinción competitiva.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Hoy en día se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
WEB: www.elstrategos.com
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