Lección 1: El bueno, el inútil y el que es capaz de poner límites y solicitar ayuda.
¿Te has preguntado alguna vez qué tienen en común los líderes y las compañías de éxito?
Mira,
tenía en banca un líder que recordaré siempre y en toda circunstancia.
Que no había cosa esencial o aun trivial que hubiera pasado en mi vida o en la de mis compañeros, que se le pasase por alto.
Por mucho agobio que hubiese, jamás perdía la sonrisa.
De cuando en cuando nos llevaba a comer. «No vamos a hablar de trabajo, vamos a ir a pasarlo bien y a conocer mejor a los nuevos«, nos decía…
Sus rechistes eran pésimos, mas los explicaba con tanta ilusión que nos reíamos igual.
Ni te cuento de qué manera iban los números.
Fue un gustazo, Luis. Gracias.
Y es que en las compañías hay múltiples géneros de líderes, si bien realmente, para facilitar, existe el bueno y el malo.
El que presiona y tira de poder… para ese, una reflexión:
A los que piensan que por obligación sus empleados deben obedecerles, les acostumbra a pasar dos cosas.
La primera es que son muy felices cuando estos hacen lo que les ordenan. (No entro si lo hacen por temor).
La segunda es que pierden los nervios más de una vez cuando no es así. Cuando no acatan sus órdenes.
Esa es una forma muy frecuente de administrar personas, la de jefe.
Llena de sobresaltos y que con el tiempo conduce cara una salud deficiente.
Mas hay otra forma considerablemente más saludable, que además de esto logra la implicación de los subordinados.
La que va alén de meditar que los empleados han de venir ya motivados desde casa.
Mas optar a ella, precisas tener una cualidad esencial.
Básica.
Que te agraden las personas.
Me refiero de veras.
No solo que las aceptes.
Que te agraden, que goces estando con la gente, que te importen los que están a tu alrededor.
Por el hecho de que , tus cooperadores lo van a apreciar.
Piensa. ¿Proseguirías a alguien si sientes que no le agrada estar contigo?
Bien.
Liderar no guarda relación con ser el jefe.
Que lo eres, sí.
Mas ese no va a ser el motivo por el cual van a hacer lo que les solicitas.
Lo van a hacer por el hecho de que les caes bien, les inspiras, eres sincero, les motivas, pues confían en ti.
La mayor parte asciende a un puesto superior pues ha sido bueno o aun el mejor en lo propio.
Así el jefe de ventas ha sido el mejor vendedor.
Mas saber vender, eso solo, no le ayudará demasiado en saber de qué forma liderar a su equipo comercial.
A pesar de lo que se acostumbra a meditar.
Entonces, ¿De qué manera sabes si eres un buen líder?
Cuanto tu gente no desea desilusionarte.
A las personas nos importa el reconocimiento, mas nos importa solo el reconocimiento de la gente a la que admiramos, que nos inspira, o que nos importa.
Y cuando la implicación, el ahínco en conseguir objetivos, no sale de ti sino más bien de ellos mismos, cuando son proactivos.
Recuerdo de qué manera me ocurrió a mí, cuando estaba como directiva en banca de empresas.
Tuve un líder malo y uno bueno.
El malo era de los que he comentado. Que tira de galones y piensa que le vas a hacer caso por poder o por temor.
Además de esto, en un caso así, el tipo era un inútil, que no tenía ni la más mínima idea de mi área y que solo ordenaba, sin respaldar, sin consultar lo que precisaba, y sin servir de ejemplo.
Nos ignoraba a la mayor parte de los que colgábamos de él y solo nos trasladaba la presión y los objetivos de los de arriba.
Si salía bien, se colgaba la medalla.
Si salía mal, apuntaba con el dedo al directivo que tocase.
En fin. Que estaba a puntito de marcharme de la unidad de banca de empresas, área banca a distancia, pues, si bien sola me espabilaba realmente bien, aun así, no aguantaba a los malos jefes ni a los inútiles que solo demandan.
Y llegó el bueno.
¡Qué cambio!
Se fue a comer con cada jefe de área, y nos preguntó por nuestra trayectoria. Deseaba conocernos, saber de qué forma estábamos, qué se podía hacer diferente y mejor, reconoció que se nos había soltado a los leones sin escudo. Y que el venía a asistir, a llegar donde cada uno de ellos de nosotros no llegara.
Era una persona agradable, próxima, le podías decir todo cuanto se te ocurría pues promovía asambleas creativas, estratégicas, abiertas, donde la iniciativa era valorada.
Nos preguntaba sobre los cambios, las nuevas incorporaciones, las estrategias que había pensado.
No debía demandar pues estábamos ilusionados y con buen entorno, y con ganas de conseguir cada reto.
Tanto fue así, que hubo un tiempo en el que me fue dando poco a poco más responsabilidad. Mi área fue medrando, y me iba preguntando si podía asumirlo… y le respondía ¡claaaaroo!
Hasta el infinito y más allí.
Comencé con una persona a mi cargo y en un año tenía a diez.
Hasta el momento en que comencé a sentir que se me iba de las manos. Ya no gozaba liderando a mi equipo y mi área. Lo padecía. Agobio, demanda, temor a fallar.
Era joven aún y no sabía poner límites ni percatarme de que ya no podía con más.
Un día me llamó a su despacho y me planteó una nueva integración a mi área, y le dije:
“Uff, Jordi, bien sabes que puedo con todo, mas ahora voy desbordada, y no voy a poder atender esa nueva área con la atención que se merece… igual más adelante, mas ahora, no lo veo.”
Era una trampa. El muy cabroncete, se echó a reír y me dijo:
Bueno, por fin. Eres humana Susanna.
Ya comenzaba a dudarlo.
Creí que no tenías limite.
Sosegada, no pondré a absolutamente nadie más.
De todas maneras, hace ya un tiempo que espero que vengas al despacho a solicitar ayuda y no lo has hecho, en verdad, estoy contentísimo contigo, mas precisas un segundo de abordo para asistirte con la gente. Así vas a poder regresar a gozar y ser tan buena como eres sin padecer agobio.
Mas aprende a poner tus límites.
Menuda lección.
Con él aprendí dos de las cosas más esenciales de la vida. A decir No, y a solicitar ayuda.
Esperemos me hubiera dado cuenta ya antes, o me hubiera ahorrado unos mesecillos de infarto.
En eso tal vez sería mejorable su tarea. Y lógicamente la mía.
Si bien para mí una de las grandes habilidades que debe tener un buen líder, es asistir a medrar a su equipo, que evolucionen, que lleguen a ser su mejor versión.
Es una de las mayores fuentes de motivación, medrar, sentirse útil.
Y otra no menos esencial, sentirse valorado y reconocido.
Por eso dar un buen retroalimentación franco a tu equipo es básico. Reconociendo lo bueno y ayudando a medrar en los desafíos a prosperar. Ayudando a mudar para ser mejor.
Él supo hacerlo.
No me afirmó lo que debía hacer ni que debía mudar. Me asistió a verlo.
Así que, para plantear un cambio a alguien, debes hacer algo más que persuadirles de que ese cambio es una gran idea.
Debe ver el cambio como algo que le hará sentir mejor.
Como afirman Chip y Dan Heath en su libro «Switch»,
«Las personas son motivadas a mudar si puedes mostrarles que sus acciones no están alineadas con la persona que aspiran ser».
Lección 2: No les sueltes a los leones sin escudo.
¿Qué género de liderazgo comercial ejercitas?
¿Qué nivel de confianza te tiene tu equipo?
¿Les pones objetivos y les controlas o les vendes las ideas y les transmites el entusiasmo? Esto comentaba hace poco, en una sesión de entrenamiento comercial con Alberto, un entusiasta directivo comercial al que las cosas le van bien aun con la novena realidad…
Y es que Alberto me afirmaba que desea obsequiarles un curso a fin de que tengan más herramientas con esta situación nueva…
Y me afirmaba que esa pregunta se la hacía a otros directivos comerciales, que se quejaban de su equipo y de la carencia de resultados…
Que , a base de alguna ostia y de novato, asimismo se había centrado en ocasiones demasiado en los números y había presionado sin escucharles suficiente ni empatizar…
Nos contamos anécdotas sobre las habituales asambleas comerciales y le dije: es que si deseas oír de tu equipo lo que piensas que sucede, no vas a saber lo que de veras les cuesta…
Y si no creas confianza ni les das apoyo útil, no vas a poder saber que falla pues no te van a contar de qué forma es su realidad, te afirmarán que se esmeran y ahí se queda el análisis….
Es como en la temporada de los romanos, soltarle a los leones sin escudos, sin habilidades de subsistir en una realidad tan alterable, no marcha. Lleva a demasiada rotación y frustración.
Y es que mi cliente del servicio y amigo Alberto aprendió que vender entusiasmo y darles herramientas era más eficiente y motivador que supervisar resultados y presionar.
¿Te has preguntado por qué la profesión de comercial, de vendedor, está tan estigmatizada y tan poco profesionalizada?
Me horroriza que una profesión, que haciendo las cosas bien y estando preparado y formado, contribuyes más que otros departamentos, al desarrollo de las compañías, e incide de forma directa en la cuenta de resultados, se les forme tan poco, o nada.
¿Cuántas habilidades y recursos debe tener un buen comercial para captar clientes del servicio, cerrar ventas, facturar y asistir a la compañía a medrar?
Medita.
Precisará saber mucho de comunicación. La venta es un tema de relaciones y de trasmitir.
Va a ser esencial la inteligencia sensible, dominar mis emociones y conocer las de los clientes del servicio. Dominar mi temor, inseguridades, frustración, saña, porqué se va a apreciar en las llamadas y en las visitas. Aun en los e mails, el temor distancia a los clientes del servicio, la desesperación por vender asimismo.
La motivación precisa para producir suficiente actividad comercial y de calidad, viene dada por las emociones y de qué manera las regulamos. Como pensamos, determina como nos sentimos y como actuamos.
Depende de las opiniones limitantes que podemos tener y que nos pueden sabotear la venta, el éxito. Que si vender es incordiar, que si no deseo ser beligerante, que si los clientes del servicio solo valoran el precio…. Y un montón de basura mental que nos hemos creído y que hace que el primordial oponente para captar clientes del servicio, sea uno mismo.
Precisamos saber de PNL, para saber de qué forma comunicarnos con un lenguaje positivo, eludiendo ciertas palabras y usando otras. Conocer a qué son sensibles los clientes del servicio, si son visuales, sensitivos…y muchas cosas interesantes más.
Precisamos saber de qué forma se toma la resolución de adquiere por la parte del cliente del servicio potencial, que la venta es emoción, que se decide por el cerebro límbico e impetuoso y no por el racional, por lo que neuro marketing no vendría nada mal.
Hoy en día la nueva realidad nos solicita que sepamos algo de copy para mandar e-mails diferentes, de valor y que sorprendan y no los habituales de:
Hoy soy fulanito de tal de la compañía xxxx
Somos lideres en el mercado nacional y llevamos mil años ayudando a empresas en xxxx
Te envio nuestro catalogo y novedades y si estás interesado, me escribes para concertar entrevista…
Y bla bla bla
Recibe un cordial saludo…
¿De verdad?
Precisamos saber de habilidades de entrenamiento comercial para no charlar tanto y soltar el rollo y hacer buenas preguntas a los clientes del servicio potenciales.
Precisamos saber romper el hielo y crear vínculo sensible
Precisamos saber producir confianza
Dominar la escucha activa
Técnicas de venta y cierre…
Manejo de objeciones
Nuevas estrategias para las visitas online—
Persuasión…
¿Prosigo?
Y si además de esto agrego que el directivo comercial o responsable de venta del equipo apaga fuegos de forma continua y anda asimismo frustrado y con presión y no tiene tiempo de mentorizar, acompañar, asistir y conocer las contrariedades reales de cada miembro de su equipo para cerrar más ventas…
¿Ves por qué digo lo de soltarles a los leones sin escudo?
Mas entonces no hay tiempo para parar a formarse.
Entonces proseguiremos teniendo gente mediocre y frustrada, que padece la venta en vez de gozarla y nos vamos a tirar piedras en nuestro tejado.
Hoy escribo este capítulo tras dar un seminario web titulado: el adn del líder comercial de éxito.
He comenzado el seminario web haciendo un experimento. Me agrada que sean participativos.
Les he pedido que cerraran los ojos y que pensasen un instante en su liderazgo y en su equipo.
Y que, sin filtro, se dejasen sentir qué emociones venían, qué oraciones, sensaciones, palabras-
—
Y después las compartieran con el resto.
¿Deseas saber cuáles han sido?
Caos, complejidad, insatisfacción, frustración, cansancio, ansiedad, enredo lio, rotación, tristeza, miedo…
Una persona de veinte ha dicho ilusión, y otra reto.
Y les he dicho. Entonces, ¿Estáis gozando el liderazgo o lo estáis padeciendo?
El ochenta por ciento del conjunto de directivos comerciales está padeciendo.
Y el equipo lo nota.
Y si les preguntamos a los equipos, que en todos y cada capacitación lo hago, si están padeciendo la venta y las relaciones comerciales o la están gozando, el ochenta por ciento la padece. Está con desmotivación, frustrado, agotado, con agobio, con presión por los objetivos.
Desde esa realidad, ¿De qué forma vamos a aportar valor diferencial a los clientes del servicio, utilidad, producir confianza, hacer buenas preguntas, ser observadores?
En verdad, es un milagro que estemos vendiendo.
La mayor parte de las compañías piensa que, con dar capacitación técnica, de producto a los comerciales y que sean simpáticos, echaos pa’ lante, audaces, que hagan mucha actividad, perseverancia, ya basta.
Y no es así. Y cada vez lo va a ser menos.
Se precisa un sistema de éxito y muchas habilidades y técnicas.
Ayúdales siendo su guía, examina con ellos sus ratios de éxito.
¿Cuántas llamadas se debe hacer para conseguir x visitas al mes? ¿De qué forma han de ser? ¿Qué contrariedades reales tienen y de qué manera solventarlas? Y no des nada evidentemente, que te lo afirmen.
Si no tienes tiempo, delega. Mas no les dejes sin su preparación, que les dejará salir seguros a vender, con escudo.
Si no sabes de qué manera ser un buen guía, fórmate.
La gente te proseguirá si les inspiras, si eres congruente. Si sabes cerrar y les enseñas, van a saber.
Si les solicitas que cierren y no lo haces tampoco, pierdes verosimilitud, y andan perdidos.
Si les solicitas más llamadas y no tienes tiempo tampoco, van a hacer lo que haces.
Lección 3: No des ordenes, ¡inspira!
En resumen,
El liderazgo no va de poder. Va de relaciones. De que te interesen las personas de tu equipo. De que se sientan reconocidas y puedan aprender contigo.
Va de consultar qué precisan y ofrecer apoyo.
De no presionar, sino más bien implicar.
No juzgar, sino más bien oír.
Eludir decir lo que está mal sin más. Y consultar de qué manera ha ocurrido y qué podemos hacer mejor la próxima vez.
De inspirar más que ordenar.
Las personas nos movemos por emoción. Y te proseguirán si les conmueves.
Sobre la autora: Este artículo fue escrito por Susanna Artó.
