Ventas
Economía

Las ventas son consecuencia de enfocar energía, no recursos

¿Tienen las compañías verdaderamente interés en vender? El interrogante semeja absurda. Y en muchos sentidos lo es, por el hecho de que ciertamente no se trata que las compañías no deseen vender, mas la forma en que se organizan y administran contraría de manera notable este propósito. Las ventas son consecuencia de enfocar energía, no recursos.

Las ventas no son una función o bien una labor, son LA FUNCIÓN y LA TAREA. No hay otra actividad más esencial, en cualquier Organización de la que se trate (Véase: Negocio: ¿se comprende adecuadamente su significado?). Las ventas mejoran el Negocio (en su sentido ideal, que es otra cosa que pocos comprenden), y de este modo justifican la existencia de la Organización.

Hay clara diferencia en los conceptos de “importante, esencial, imprescindible o bien fundamental”. Las ventas son esto último: FUNDAMENTALES. Esto desea decir que a partir de ellas (como fundamento) se establecen los otros intereses organizacionales. Todo se edifica desde las ventas. En ellas se hallan las bases de la edificación del Negocio y la Empresa.

Ahora bien, si las organizaciones fueran congruentes con esta lógica serían más eficaces en la consecución de su misión (que es el Negocio mismo) y conseguirían mejor competitividad.

Esto no sucede no obstante. Y es por ciertos motivos entendibles.

El enfoque de energía cara las actividades burocráticas.-

Las compañías mantienen otro género de actividades (que teóricamente se establecen para aguantar las ventas), y dedican tiempo y esmero a ellas. Lo hacen de tal manera que afectan el enfoque natural cara las ventas. Esas “otras actividades” se anotan en la burocracia, o bien lo que es lo mismo: la estructura de soporte a las labores del negocio (Véase: “Negotium”. De qué forma poner las compañías “en forma”).

Del enfoque que tenga la administración de la compañía y la energía que invierta en unas labores o bien otras (las de ventas o bien de la burocracia), va a depender su perfil competitivo y su éxito.

Aseverar lo precedente con toda autoridad es cuestión de los pies en el suelo, no se precisa mucha ciencia, pues la dispersión de energía provoca la reducción de poder y eficiencia en cualquier labor que se emprenda. Lo va a hacer mejor quien solo corre en una pista de atletismo que aquel que corre y simultáneamente saluda a la gente que lo mira. No es cuestión de capacidad, predisposición o bien talento, es un tema de concentración y dispersión de energía.

Las compañías que mayor energía disponen para la administración de las ventas son más eficaces, ¡punto! Y debería decirse que esto se consigue (por lógica) concentrando inversión de tiempo y esmero en vender, mas realmente se alcanza eminentemente quitando o bien reduciendo sacrificios en otras tareas. La ecuación de las labores de ventas y de la burocracia se soluciona reduciendo la atención a estas últimas, no “incrementando” la atención a las primeras.

En cuestión de enfocar energía en las ventas, más es menos.-

En el anhelo de “aumentar” la energía destinada a vender, y hacerlo sin quitar la que se dedica a otras cosas, se pueden generar inconvenientes más serios. Por el hecho de que en verdad aumenta el peligro y el costo de los posibles descalabros. En el caso del hombre que corre por la pista saludando a los que lo miran, poco se logra pidiéndole que sea más enérgico en la carrera al unísono que siga con los saludos. En verdad se alcanza un mejor resultado demandando que suspenda estos últimos.

Gran cantidad de empresas abordan sus inconvenientes de ventas así: destacando sacrificios en el propósito. Mas poco hacen para reducir la inversión de energía, recursos y esmero dedicado a otras labores. Esto es particularmente notable en el caso de los gerentes, por el hecho de que de su enfoque y tiempo depende la aplicación de energía en las ventas.

Los gerentes hacen un tanto de todo… y asimismo venden, cuando realmente deberían vender y después hacer un tanto completamente que resta. Y algo más: ¡todos y cada uno de los gerentes venden!, no solamente los del área comercial. El gerente que no vende es un cliente del servicio, y ha de estar del otro lado del mostrador, no tiene porqué ocupar nómina.

Las ventas son consecuencia de enfocar energía, no de contar con sistemas comerciales más grandes.-

El síntoma primordial de una compañía que no está enfocada en sus ventas es el importante tamaño de su área comercial. ¡Tremenda paradoja! Estas empresas invierten recursos en prosperar aquello que les falta, mas no hacen gran esmero en reducir lo que les sobra: burocracia, tiempo para otras labores, etcétera El importante tamaño de sus estructuras comerciales llega además de esto acompañado de planes, estrategias, programas, políticas, procedimientos, reglas, etcétera Todas y cada una destinadas a “mejorar las ventas”. Es algo semejante a lo que pasa cuando se tiene de mascota un can grande, todo es grande: los comestibles, el cuidado, los paSeos y los desechos.

En estas empresas se “habla” mucho de ventas, mercado, competencia, tácticas y estrategias, mas poco se hace. Pues tratándose de reducir algo “de lo demás” en beneficio del enfoque en las ventas, todo el planeta se molesta. Y coincide en decir que “es bueno acrecentar los presupuestos destinados al esmero comercial, mas no reducir los destinados a otras cosas”. Comprenden que se debe enfocar el tiempo en vender, mas no reducirán posibilidades, soporte a otras cosas, asambleas de poca utilidad, representaciones, etcétera

Para llenar la paradoja de las organizaciones que dedican grandes recursos a sus ventas y son realmente las que menos comprenden del inconveniente, debe evaluarse el tamaño de sus equipos de venta y el sitial que dan a sus vendedores. Las compañías que cuentan con vendedores sobre los que depositan la responsabilidad íntegra del cumplimiento de los objetivos comerciales, son enclenques. La “división” estructural entre vendedores y todos “los demás” es prueba de una Organización que no está enfocada en las ventas, pues si todos venden (como hubiera de ser), realmente absolutamente nadie merecería ese título particularmente (una compañía orientada a las ventas no precisa vendedores).

Las ventas son consecuencia de enfocar energía, no recursos.-

Para prosperar sus ventas las compañías no deben atender estrategias, recursos nuevos o bien “mejores vendedores”, exploración de técnicas de tendencia, etcétera Deben primero aplicar energía total cara las ventas. ¡TODA la Organización debe vender, toda!,  cada persona, procedimiento, regla, política, técnica, táctica. El dueño de la compañía vende, la secretaria y el portero. Los entornos venden, los letreros, las pantallas, los colores, la central telefónica, el personal de limpieza. Todos son vendedores, con diferente atuendo.

Es un tema de predisposición de atención, de energía. Mas es obviamente un término básico, pues si no fuese de esta forma, ¿qué propósito tendría formar un Negocio?

No es bastante difícil vender, lo complejo es eludir la inversión de tiempo y enfoque en otras cosas. Fácil no es que un contador comprenda que es un agente de ventas, tampoco un almacenero. No es sencillo comprender que los vendedores no son precisos cuando todos son vendedores. Nada simple. Hay un culto a la Organización que ha reemplazado el imprescindible culto al Negocio. Los gerentes siempre y en toda circunstancia están “ocupados”, les falta tiempo. Mas esto no es de este modo pues sus empresas estén al máximo de ventas, más bien pues tienen inconvenientes comerciales que no pueden solucionar.

Cuando se halle con un ejecutivo que no tiene tiempo “para nada”, deduzca de manera rápida que es parte integrante de una compañía que no vende lo preciso. Cuando identifique una Organización que da mucho énfasis a sus vendedores o bien los hace responsables de todo aspecto comercial, deduzca lo mismo.

Las compañías que comprenden que las ventas son consecuencia de enfocar energía son ligeras, alcanzables, libres. Y sus ejecutivos igual. No charlan mucho de planes y estrategias, actúan en ellas. No se remiten a sus vendedores, son parte de ellos.

Son empresas y personas libres. Probablemente este es el mejor título. Por el hecho de que las ventas generan prosperidad, y esta es uno de los sustentos más esenciales de la libertad.

DATOS DEL AUTOR.-

Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. En la actualidad se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.

Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”

WEB: www.elstrategos.com

Mail: [email protected]

Facebook: Carlos Nava Condarco – El Strategos

Twitter: @NavaCondarco





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