Las habilidades que no pueden enseñarse en la Organización no solo competen a ventas, más bien a todas y cada una de las labores profesionales. Son habilidades que refuerzan las capacidades humanas más esenciales, aquellas de las que dependen los objetivos mayores y la conquista de los retos que plantea la vida.
Son habilidades que distinguen a los profesionales expepcionales de los eficientes, y poco más. Se cultivan desde la niñez, se inoculan en el círculo más próximo de las influencias en el hogar y alcanzan firmeza conforme la madurez llega.
Evidentemente son habilidades que pueden aprenderse cualquier instante, mas implican mucho esmero, privado y personal. Por otro lado, no es posible enseñarlas en los entornos de trabajo. Por consiguiente las compañías deben limitarse a escoger personas y profesionales que tengan estas cualidades. No las pueden desarrollar, puesto que la relación costo/beneficio que tendrían sería negativa, en especial en concepto de tiempo.
Ahora bien, estas habilidades tienen particular eco en la eficiencia de las VENTAS, y no solo en su dimensión técnica, pues el hecho de vender está incluido en el ADN de toda la naturaleza social del humano. Todo se vende y transa en la vida. Y mejor destino tiene en este planeta quién cultiva habilidades para todo hecho relacionado a las ventas.
Estas son las primordiales habilidades en ventas que no pueden enseñarse en la Organización:
1.- Curiosidad:
¿De qué manera se enseña a una persona a ser curiosa?, por lo menos ¿de qué forma se lo hace en el marco de las limitaciones y también intereses de la compañía?
¡Bastante difícil!
Los individuos llegan con determinado nivel de curiosidad por las cosas. Y de sana curiosidad, además de esto, por el hecho de que tiene ya buen tamaño esa tendencia de juzgar desfavorablemente a la persona curiosa.
La curiosidad es, fundamentalmente, un poderoso deSeo de conocer. Ni más ni menos. Es el percutor del proceso que administra la información y conduce al conocimiento.
Ser curioso activa la posibilidad de optimar métodos y procesos, imitar prácticas establecidas por otros, sintonizar con esperanzas de interlocutores y clientes del servicio. No posiblemente una Organización, ni todavía las más estructuradas, puedan proveer toda la información que sea de provecho a sus cooperadores. El volumen en el flujo y la activa de datos, hacen IMPOSIBLE toda previsión a este respecto. En consecuencia el campo queda virgen para la psique acuciosa.
El vendedor curioso va a tener capacidad de ponerse en los zapatos del cliente del servicio y ser empático, pues por último la propia empatía es producto de un deSeo medular de “saber” de qué forma se siente el otro. De esta manera va a poder llegar en el fondo de los inconvenientes que el cliente del servicio quiere solucionar y las necesidades que precisa satisfacer.
La curiosidad nutre el intelecto. Da activa a la propia vida. Quién no es esencialmente curioso corre el peligro de transformarse en algo inerte, distante de toda evolución.
Preocupa meditar que la Sociedad muy frecuentemente recrimina a la persona curiosa. La etiqueta en vez de orientarla. La reprende y sanciona con simplicidad.
Un dicho criollo que se escucha en la niñez asevera que “la curiosidad mata al gato”. Mas hecha la evaluación desde las indiscutibles virtudes que tiene el ser curioso, podría deducirse que esa oración probablemente proceda de un ratón.
dos.- Integridad:
Hay diferencia en hacer que las cosas sucedan y hacer las cosas bien.
Las organizaciones (y la propia vida) precisan que las personas operen en las dos dimensiones. Esto lleva por nombre Integridad. De acá procede la lógica de “integrar” cualidades y virtudes, o bien cuando menos de hacer el ahínco de incorporarlas en un “tótem” conductual.
La Integridad no solo está relacionada a la sinceridad, como acostumbra a pensarse. Más bien a la congruencia, al hecho de “ser” de cierta manera y mantener determinada conducta.
Nada de Integridad tiene el vendedor ágil si es impuntual, o bien el líder que conduce bien los sacrificios del equipo y amanece en un parque tras emborracharse toda la noche con algún colega. Asimismo carece de Integridad el gerente que alcanza objetivos manipulando consciencias o bien comprando voluntades. Igual la secretaria que se vuelve una máquina de comunicar patrañas a petición de un jefe inútil.
La Integridad es una energía que alinea fortalezas y virtudes en un haz. Y como energía trasciende el propio resultado, pues en muchas ocasiones no lo alcanza o bien debe conocer más descalabros que aciertos. La clave se encuentra en que la energía cohesionadora exista, que esté siempre y en todo momento presente, pues su ausencia conduce a disipación y mediocridad.
La sabiduría popular se remite al “individuo íntegro” como a una obra terminada. Mas en esto existe fallo, por el hecho de que el hecho de “ser íntegro” es más bien una referencia al proceso y no a un estado.
¿Puede una Organización educar a alguien a ser íntegro? No. Es una de las habilidades que no pueden enseñarse, bien en ventas o bien cualquier otra actividad profesional. Es una habilidad de rigurosa responsabilidad individual.
tres.- Empuje:
Afirma otro dicho (de esos que pueblan los corredores de las oficinas gerenciales): “es mejor atajar que arrear”. Y es una referencia directa al empuje que debe mantener todo profesional en sus labores.
No se trata de conocimiento, inteligencia, experiencia o bien siquiera actitud, el “empuje” es una fuerza vital que sostiene ritmo y activa. ¡Pocas cosas de mayor valor que personas que no precisan que se las impulse a cada instante!
No es muy probable que una Organización sea eficaz en mantener el “empuje” de sus cooperadores. ¡No es lógico! Esa es una responsabilidad personal, y una que no solo da beneficios al equipo, más bien en esencia a la propia persona.
Hay muchos en este planeta que tienen el poder, la velocidad y la prestancia de un vehículo deportivo “Camaro”, mas raras veces encienden motores. Y de esta manera, son casi lo mismo que un kiosko de helados.
cuatro.- Solucionador de Problemas:
Hay 2 géneros de personas en la vida con respecto a este tema: los que hallan energía el instante de enfrentar un inconveniente y aquellos que se llenan de frustración. Los primeros no solo solventan inconvenientes, asimismo los transforman en oportunidades; y los segundos solo son víctimas.
Ahora bien, si se comprende esencialmente que los inconvenientes pueblan cada fracción de tiempo y actividad que se desempeña en la vida, es simple determinar de qué forma concluyen quienes se frustran.
La naturaleza, como efecto natural de los avatares evolutivos, dota a todos y cada uno de los humanos de la capacidad para enfrentar y solucionar sus inconvenientes. No obstante la Sociedad juega un rol negativo en este aspecto: el de capar prematuramente esas disposiciones naturales. Y lo hace en un anhelo de resguardar y dar seguridad por medio del consejo conservador y vigilante de familiares, amigos y educadores. Ese sano anhelo concluye formando individuos carentes de la capacidad para enfrentar y sacar partido de los rigores de la existencia.
Las organizaciones contratan cooperadores que puedan solventar inconvenientes, no incorporan gente a la que se deba formar en este sentido.
cinco.- Resiliencia:
Capacidad de superar situaciones difíciles: descalabros, rechazos, pérdidas, etcétera Y de hacerlo con toda naturalidad y buen ánimo. Las 2 unas partes de la ecuación son indispensables: superar las situaciones mas hacerlo, además de esto, con buen ánimo.
¿Puede pensarse en una habilidad más esencial que esta para un vendedor? ¿Puede considerarse una de las habilidades de ventas que pueden enseñarse?
Cosas feas pasan en la vida, ¡siempre y en todo momento! No hay forma de evitarlas, y tampoco se las puede superar en toda ocasión. Ahora bien, no se trata de “resistir” todo lo malo que pasa. En gran medida podría decirse que todos por último “resisten” lo que les pasa. Se trata más bien de SUPERAR las pruebas preservando valores, principios, objetivos y todo lo que no haya alterado para bien.
La Resiliencia representa una alquimia compleja, pues en tanto se superan situaciones bastante difíciles con buen ánimo, asimismo deben procesarse los cambios que la realidad demanda para evolución. Si esto último no existiese, se trataría más de pertinacia que resiliencia.
seis.- Auto Conciencia:
¿Quién y de qué forma soy? Absolutamente nadie lo sabe mejor. Por consiguiente no existe persona sobre la tierra que pueda ser la mejor mano amiga de uno mismo.
La Auto Conciencia es una habilidad mayor. Un requisito de la calidad de vida. Es una de las cosas más escasas del planeta, si bien curiosamente lleva en sí los antídotos y soluciones a todo mal. Es una de las habilidades en ventas que no pueden enseñarse en la Organización, evidentemente, por el hecho de que apenas alcanza la existencia entera para su aprendizaje.
“La contestación está en tu interior”. Esa es la aseveración de Auto Conciencia por antonomasia.
Nada hay de vacío en esta aseveración, pues probablemente sea la verdad más grande del cosmos. Hay bastantes personas que en respeto riguroso a su Fe aguardan contestaciones de una autoridad superior, mas ello mismo acaba por generarse mediante uno, y se transforma en una contestación que surge de “adentro cara afuera”, esto es “desde el interior”.
La Auto Conciencia no es moco de pavo de instruir. Ahora bien, es apropiado llamarla una habilidad, es decir: “habilidad y experiencia en la realización de una actividad determinada, normalmente automática o bien inconsciente”. Pues cuando siempre y en todo momento se está siendo consciente de quién se es y que se hace, se acaba por actuar de forma inconsciente, automática. Y se mejora de este modo una fantástica paradoja de la vida.
siete.- Conciencia de las emociones, propias y ajenas:
Esta habilidad se incluye en la precedente, mas por su relevancia práctica se la aparta.
Ser capaz de ver y comprender las emociones propias y las extrañas. ¡Tal virtud! La fórmula perfecta del éxito, por lo menos la senda corta, la bala de plata.
Quien está siendo consciente de sus emociones y al unísono de las emociones extrañas, tiene capacidad de llevar a buen puerto cualquier interacción o bien relación personal. En las ventas y en la vida todo se trata por último de eso: llevar a buen puerto una interacción. Favorecer la construcción de una relación.
Las emociones son el fuego que sostiene activo el relacionamiento social, el pegamento que mantiene la estructura colectiva de los humanos, el aire que alimenta toda predisposición y el agua que nutre la racionalidad y el intelecto.
Por esto, cerca se halla de volverse un “súper-humano” quien desarrolla habilidades para estar siendo consciente de sus emociones y las del resto, y es. evidentemente, una de las cosas que no pueden enseñarse en la Organización, ni en lo que se refiere a las ventas o bien otro campo de acción profesional.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. En nuestros días se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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