En pocos oficios son más esenciales los rasgos y cualidades que configuran la forma de ser de un individuo y lo distinguen del resto. Las ventas se corresponden con las relaciones humanas de la manera en que lo hace el hidrógeno con el oxígeno para formar agua. Por esto la personalidad de un vendedor es el factor elemental para identificar el éxito en las interactúes comerciales.
Los que pueden considerarse rasgos vitales de esta personalidad son los siguientes:
1. Cautivador
¿De qué manera puede describirse a una persona cautivadora? Fundamentalmente como alguien realmente agradable y que causa una agradable impresión.
En las labores de ventas no hay dos ocasiones para dar la primera impresión. Cuando el vendedor transmite buenas sensaciones, contribuye de manera notable con la relación profesional. Efectivamente responde a otras variables la administración misma de la relación, mas ésa primera impresión es esencial.
¿Qué imagen debe trasmitir el agente de ventas?: la de una persona seria, organizada y de buena actitud. En esto se resume el rasgo de “encantador” en la personalidad de un vendedor.
Bien lo asevera Maquiavelo, como claro soporte a lo anterior: “Pocos ven lo que somos, mas todos ven lo que aparentamos”.
dos. Entusiasta
El entusiasmo se alcanza toda vez que existe placer en lo que se hace. Cuando las acciones del vendedor responden únicamente a responsabilidad o moral profesional, no existe, necesariamente, este ingrediente.
Por otro lado, cuando el entusiasmo se aúna a capacidad y responsabilidad, se alcanzan éxitos notables.
Una persona entusiasta trabaja con igual ánimo aun cuando las cosas se ponen bastante difíciles. Y como en el oficio de ventas es cierto que a cada triunfo le anteceden diez descalabros, el entusiasmo vale oro.
Ahora bien, el tema no tiene nada de producto cosmético. El buen ánimo, auténtico y sostenido, es producto de un meticuloso trabajo interior y no se sosten a condiciones externas.
Una persona entusiasta ha conciliado afición, afección y acción en lo que hace. Hace algo que ama, y lo hace bien, pues por último, es verdad que la excelencia es una consecuencia del amor.
La personalidad de un vendedor se enriquece formidablemente con el entusiasmo, por el hecho de que sin él, cuesta mucho vencer la fuerza gravitacional del promedio y de la mediocridad.
tres. Metódico (el rasgo “técnico” de la personalidad de un vendedor)
El análisis es un antídoto contra las presunciones y el juicio ligero. Mas en contraste a lo que generalmente se piensa, es una capacidad que surge de la actitud apropiada ya antes que de la razón. Por esto se incluye entre los rasgos de la personalidad de un vendedor.
Examinar algo representa trabajar bajo la superficie y del dominio de las formas. Esto es esencial, por el hecho de que la apariencia de las cosas engaña frecuentemente y no se sosten a relaciones causales.
Ningún vendedor debe llegar a conclusiones sin valorar detenidamente y profundidad razones y motivos. Hay explicaciones lógicas para todo lo que ocurre en una relación comercial, aun para las reacciones que semejan absolutamente sensibles.
Los clientes del servicio desean hacer tratos con vendedores que sean fiables, se basen en hechos, hagan preguntas y brinden contestaciones inteligentes.
El factor que juega contra una personalidad analítica es la incapacidad de visualizar el conjunto. Esto es lo que se debe solucionar. No se trata de llevar el análisis a un punto en que se conozca realmente bien cada árbol, mas se ignore el bosque.
El buen vendedor examina causas y razones, mas está consciente que las relaciones no pueden interpretarse desde fotografías y que es preciso arreglar en toda la película.
cuatro. Resiliente
Los resultados del trabajo en ventas son muy frecuentemente desfavorables. Mas eso no desanima a un buen vendedor. En vez de desalentarse, replantea su plan de juego y vuelve a la línea del frente.
Las personas resilientes caen y se duelen como cualquiera, mas en contraste a el resto, se levantan en todos y cada caso y siguen la travesía con buen ánimo. Este es el rasgo propio. Muy frecuentemente, la constancia y la propia tenacidad pueden esconder inconvenientes para tomar resoluciones y ser flexible, mas la resiliencia es práctica y funcional, precisamente como las labores de ventas.
cinco. Atento (el carácter bidimensional de este rasgo en la personalidad de un vendedor)
Los buenos vendedores comprenden que cada cliente del servicio tiene necesidades y inconvenientes diferentes, y al identificarlos, logran crear un trato valioso para todos.
Para conseguir esto se precisa prestar mucha atención a lo que sucede y estar inmerso en el instante presente.
Ser una persona atenta tiene dos dimensiones, y las dos calzan de manera perfecta en la personalidad de un vendedor:
Por un lado, poner atención en lo que se hace, se escucha y se mira. Y por otra, ser cortés y afable.
Curiosamente, poquísima gente se anota en este comportamiento, y esto representa una sólida ventaja a nivel competitivo para quien lo hace.
seis. Minucioso
El demonio se halla en los detalles. Esto es una cosa que ningún profesional debe soslayar.
Afirman que el conjunto canta, mas el detalle chilla. En una presentación comercial todo puede ajustarse a los objetivos y al plan, mas si hay algún detalle que no se ha trabajado bien, eso es lo que exactamente resaltará. Y considerablemente más en tanto mejor se haya tratado el conjunto.
Esto es como la historia del novio que llega con un traje impecable a la liturgia, mas con los zapatos sucios o la barba mal tratada.
El detalle define percepción, impresión, evaluación e inclusive juicio. Por esto, el ser minucioso es algo imprescindible en la personalidad de un vendedor.
siete. Empático
Cuando el vendedor tiene la capacidad de conectarse con las emociones de sus clientes del servicio, puede comprender mucho mejor lo que verdaderamente desean. Al apelar a sus sentimientos puede satisfacer necesidades de nuevas formas.
Para mejorar una venta no es preciso ser “simpático”, es imprescindible ser empático.
El vendedor sabe que la empatía no reside solo en el hecho de “ponerse en el sitio del otro”. Es preciso, además de esto, “hacer saber al otro que uno se puede poner en su lugar”. La empatía logra sentir como siente el otro, y entiende los motivos de esos sentimientos aún sin admitirlos, o disintiendo absolutamente de ellos.
Dominando este arte se alcanza positivo dominio del resto y control eficiente de la relación comercial.
ocho. Confiado
Esto puede parecer obvio. Mas, como tener confianza en el producto o servicio puede lograr que los clientes del servicio se sientan más seguros, así asimismo, tener confianza en uno mismo dejará que el resto confíen en uno.
Este es el circuito virtuoso que logra la confianza, y es uno de los rasgos de la personalidad del vendedor que más tarda en afianzarse.
La razón es simple: la confianza en uno mismo, en lo que se hace y se puede lograr, echa raíz en logros y victorias que se logran a lo largo del tiempo. El éxito es el lubrificante de la confianza.
Ahora bien, para lograr éxitos deben procesarse muchos descalabros.
Esto es una parte de la paradoja del descalabro, en tanto más se falla, más aciertos se logran.
Por esto, y para iniciar, el vendedor debe confiar en el valor de sus descalabros y frustraciones. Pues tras esas experiencias se hallan las victorias de calidad que lo aguardan más adelante.
nueve. Acomodable (el alcance estratégico y táctico de este rasgo en la personalidad de un vendedor)
Las ventas son una profesión bastante volátil, y los buenos vendedores se amoldan a acontecimientos y circunstancias. Ser capaz de alterar el enfoque y regentar los cambios son habilidades realmente útiles en este campo.
La flexibilidad es un activo rarísimo en la vida profesional.
Ahora bien, esta capacidad de amoldarse a las situaciones y los cambios tiene, como la “atención”, dos dimensiones:
- La estratégica y,
- La táctica.
La primera está relacionada a la flexibilidad mental (de pensamiento, visión, etc), y la segunda a flexibilidad de acción (comportamiento).
El vendedor precisa imprescindiblemente flexibilidad táctica, pues mismo es el exponente más esencial del trabajo profesional que implica contacto directo con el usuario. Debe tener, naturalmente, capacidad de amoldarse mentalmente a los cambios (como cualquier persona), mas ha de ser un especialista en el desarrollo táctico.
diez. Comprometido
Los buenos vendedores no se dan por vencidos velozmente. Es una profesión dura, mas aquellos que tienen apetito de éxito, se esmerarán por lograr sus metas.
Compromiso, ésa es la manera en que el individuo con mentalidad ganadora se relaciona con sus propósitos.
Es la idea de una obligación contraída la que lo anima e impulsa para lograr lo que desea.
Comprometerse con algo o alguien no es un tema de capricho u pertinacia. Es sencillamente la manera de lograr eficazmente lo que se quiere.
La persona que ha decidido hacer de la victoria “la única opción”, trabaja de manera consciente sus objetivos y el abanico de sendas que lo pueden conducir a su destino. No es aprecio a la lógica del “plan B”, más bien considera muchos “plan A” que le garanticen el resultado.
Sin ningún compromiso, la personalidad de un vendedor sería como un cuerpo sin ánima.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. En la actualidad se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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