Todos vendemos algo a cada momento de la vida, y siempre y cuando hay un resultado insatisfactorio hay un factor que lo explica: la incapacidad de saber percibir. El oído es probablemente el órgano que tiene el empleo más ineficiente en el género humano. La vista, la lengua, el gusto, el propio olfato y como es lógico el tacto, merecen mayor consideración y tienen mejor empleo.
En el caso del vendedor profesional, no saber percibir es un drama, para el resto de los mortales es una discapacidad funcional.
En contraste a los otros sentidos, el oído es el instrumento que mayor alcance tiene en la interacción social. Deja conocer a profundidad otras personas y eludir juicios y también interpretaciones erradas. La vista solo atrapa apariencias y realidades superficiales (singularmente si no se anota en la contemplación), el olfato se restringe a determinados estímulos, el tacto corresponde a mayor amedrentad y la lengua anula por completo la posibilidad de percibir.
Las personas triunfantes en su relacionamiento con el resto, son aquellas que saben percibir. Allá se desarrolla la imprescindible empatía que garantiza los resultados que se procuran en una interacción.
Saber oír produce poder.
La razón es bien simple. Se trata de un tema de información y conocimiento. Cuando se proponen los interrogantes apropiados y se escucha, surgen los elementos que se precisan conocer. Y la información es, desde todo punto de vista, poder.
Como bien certificarían los “Strategos” de todos y cada uno de los tiempos, conocer las disposiciones del contrincante, el teatro de operaciones y el estado de los recursos propios, garantiza el éxito de cualquier operación, por muy desfavorables que puedan ser las circunstancias.
Ahora bien, no se trata solo de oponentes, asimismo de similares, clientes del servicio, colegas y personas que se ama. Conocer lo que piensan y sienten es producto de saber oír. Un planeta diferente y mucho mejor se halla tras la posibilidad de activar universalmente este sentido.
“Los contrincantes del oído”
Oír con interés y psique abierta, diluye el ego. Y este es el oponente más esencial que todos tienen. El ego es déspota y prepotente. Se siente independiente y calcula tener siempre y en toda circunstancia la razón. Quién domina los artes del oído altera los prejuicios del ego y amplía el discernimiento.
Le lengua es el otro oponente del oído. Uno de gran jerarquía. Cuando se habla no se escucha bien, y cuando se habla demasiado, no se escucha nada.
Enseñan los maestros desde la antigüedad que el hombre tiene 2 oídos y una boca para oír el doble y charlar la mitad. Mas para superar esta complejidad no ayuda mucho el beneficio aritmética. Realmente pocas personas escuchan a otros más de lo que se oyen a sí mismos.
Ahora bien, hay personas que tienen un carácter pasivo y por esta razón tienden a escuchar más de lo que charlan, mas a ellas no se refieren estas consideraciones. Carecer de la capacidad de expresarse adecuadamente es otro inconveniente, y quedar por este motivo resignado a percibir no produce beneficio.
Estas son recomendaciones orientadas a las personas locuaces, esas que tienen tan desarrollada la lengua que la perciben todopoderosa. La elocuencia es una virtud, naturalmente, y realmente útil. En la interacción social, la persona locuaz puede vencer mil batallas, mas difícilmente va a ganar la guerra. Esto último está reservado a la empatía, no a la elocuencia.
Saber percibir conduce a la empatía, la lengua en el mejor caso, solo edifica simpatía. El individuo empático puede hacer predominar sus situaciones y condiciones sin mucha fricción, en la medida en que el individuo simpático debe invertir toneladas de energía para superar la resistencia.
El vendedor simpático colecciona transacciones, el empático administra cartera de clientes del servicio. El primero es como la liebre de la fábula que pierde la meta por carencia de energía, el segundo es la “tortuga” victoriosa.
Las personas que charlan mucho y escuchan poco, cometen más fallos y desgastan su situación. Se exponen en mayor medida, dan más elementos para la interpretación y las contestaciones. Saber oír deja que aun el individuo locuaz, pueda dirigir sus energías con mayor eficiencia, y de este modo transforme una ametralladora en un rifle de precisión.
Aprender a reprimir la lengua es el camino más corto para desarrollar las habilidades del oído. No es sencillo, mas es requisito imprescindible para el que desea lograr el éxito social que tan íntimamente se vincula con todos y cada uno de los triunfos de la vida.
Saber percibir forma un activo estratégico.
La Estrategia es el sistema de gobierno que mejor aborda el enfrentamiento, la contrariedad y la lid competitiva. Y estos son estados que singularizan una buena parte de la vida sobre esta tierra. Tener destrezas estratégicas y ocasionalmente transformarse en un Pingüino Amarillo, contribuye de forma notable a una vida victoriosa.
La Estrategia es del mismo modo el sistema de gobierno de las ventas, y estas son un ingrediente rutinario en la interacción de las personas.
Ahora bien, saber percibir forma fundamento de un esencial Principio Estratégico: “responder, jamás reaccionar”. En una interacción determinada, tanto si tiene corte problemático o bien persuasivo, las contestaciones meditadas tienen más alcance que las reacciones automáticas. La distancia que aparta una contestación de una reacción está habitada por la razón, y está es buena consejera en el trato entre las personas.
Resumiendo.
Saber percibir es un arma poderosa. En el marco de la jerga militar, aun habría que llamarla un “arma no convencional”, no solo por sus alcances, asimismo pues pocos la tienen, y su empleo es limitado.
En las ventas y en la vida logra dominio positivo sobre el resto, edifica las condiciones para hacer predominar situaciones y razonamientos. Identifica coincidencias y desde allá opera. Esto es siempre y en toda circunstancia menos costoso que el ejercicio de la persuasión o bien la práctica de la elocuencia.
Saber percibir optima el empleo de energía, y todo lo bueno en la vida personal y profesional está relacionado a ello. Por último el humano, y todo el cosmos, están explicado por frágiles flujos y estados de energía.
Por otro lado, afirman que el silencio es el lenguaje de Dios, y por básica deducción debe serlo de la sabiduría. A practicar entonces el arte de hacer buenas preguntas y oír. En el proceso no solo va a tener mejores relaciones con el resto, asimismo logrará algo precioso: escucharse auténticamente a sí mismo.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Hoy día se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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