Estrategia Comercial
Economía

Incremento de Costos vs. Diversificación o bien Desarrollo de Cartera

Esta semana deseo dedicar este artículo a un amigo de aquí del pueblo cuyo nombre, por razones evidentes, no voy a mentar mas que sepa que le dedico esta entrega con mucho cariño, profesionalmente hablando.

Nuestra charla viraba alrededor del hecho de que veía que iba a ser preciso acrecentar el costo de sus productos y servicios para compensar un tanto el fuerte bajonazo de ventas que se marcha a generar después de que toda esta situación del coronavirus pase, aparte de servir asimismo para compensar un tanto el incremento (justificado o bien no) de los costos que han hecho los distribuidores a quienes le adquiere.

Debes aprender a interpretar los mensajes que el mercado te lanza. Ir en contra de ellas, implica aceptar peligros superfluos.

Yo le comentaba que, en una situación como esta, en la que está a la perfección claro que todos veremos nuestra capacidad de adquirir cosas disminuida, bien sea por el hecho de que nuestros negocios han estado cerrados a lo largo de todo este tiempo y no hemos factura, o por el hecho de que nos echaron del trabajo y estamos en paro, bien sea pues sencillamente hemos quedado emotivamente muy golpeados por todo cuanto hemos vivido y deseamos tomarnos las cosas con un tanto de calma, bien sea por la razón que sea, los usuarios estamos perjudicados.

Nos guste, o bien no nos guste.

Ahora, por más que deseemos ser positivos (recuerda que me considero una persona de naturaleza positiva), el mero hecho de sentarnos en la terraza de un bar, debiendo tomar todas y cada una de las medidas de seguridad recomendadas, tal vez representa algo que no vamos a estar tan prestos a hacer, o bien que no vamos a hacer con la frecuencia que lo hacíamos ya antes.

Con lo que, en una situación como esta, en la que el poder adquisitivo de las personas sabemos que estará perjudicado de forma negativo, al menos provisionalmente, no es lo más conveniente hacer un incremento de costos.

¿Por qué razón?

No olvides que el costo de un producto está determinado por la capacidad que tiene el mercado para pagarlo.

Y esto es una cosa que aprendemos en las etapas más tempranas de nuestras carreras los que nos dedicamos a estos temas.

Tu producto puede ser espectacularmente fantástico, como es natural que sí, mas si tu cliente del servicio o bien el mercado cara el que te diriges deja de tener la capacidad de pagarlo pues el costo es altísimo, o bien deja de meditar que el producto es suficientemente valioso para justificar ese costo, hasta allá llegarás: Tu cliente del servicio lo considerará un producto costoso.

Si por el otro lado, tu mercado siente que el costo es demasiado bajo y no le inspira la confianza suficiente para adquirirlo, entonces hasta allá habrás llegado: tu producto se va a quedar en tus manos pese a tener un coste muy, bajísimo.

En el otro lado de la balanza existen los productos que tienen una etiqueta de coste bastante alta, que tal vez te parecería demasiado y, no obstante, los clientes del servicio no dejan de adquirirlo.

¿Por qué razón? Tal vez no se trate del mejor producto, quizá no tenga la mejora calidad, tal vez puede ser por otras muchas razones mas el hecho final es que el usuario está presto a abonar el coste que la compañía solicita por su producto o bien servicio pese a que estimas que es un costo alto.

Las resoluciones relacionadas con el coste de un producto o bien servicio no se toman a la ligera, pues pueden marcar el desempeño de ventas por siempre.

¿A dónde te quiero llevar con todo esto? A que la resolución de acrecentar los costes de un producto o bien servicio, no se puede tomar a la ligera, pues sus consecuencias pueden ser bastante difíciles de revertir.

Ya hace cierto tiempo, publiqué un artículo en este weblog titulado “De uno con ochenta euros a ocho con cuarenta€: ¿Dónde se encuentra el aumento de valor?” en el que compartía contigo una situación que me tocó vivir en primera persona: Por temas de trabajo, debí adquirir de emergencia una pistola de silicona.

Resulta que ese día andaba por un pequeño pueblo en el que únicamente habían 2 ferreterías. Puesto que resulta que entré en una a consultar por el coste de la pistola de silicona y la dueña me afirmó, de forma rápida, ocho con cuarenta €.

Me pareció un poco alto el coste y decidí aproximarme a la otra ferretería y, para mi sorpresa, hallé que, exactamente la misma pistola de silicona, con exactamente la misma bolsa, en exactamente las mismas condiciones, me costaba uno con ochenta euros

De uno con ochenta euros a ocho con cuarenta €. De allá nació el artículo. ¿Dónde estaba la diferencia si hablábamos del mismo producto? Efectivamente creí que alguien se había equivocado o bien que ese era mi día de suerte.

A fin de que lo puedas memorizar con facilidad:el costo va hasta donde el consumidor está presto a abonar por el producto o bien servicio que recibe. Tanto cara lo alto como lo bajo.

¿Qué hará tu competencia? ¿Qué estrategia de costes van a tomar ?

Esa es la otra una parte de la ecuación: tus contendientes.

Por el hecho de que quizá puedas estimar que acrecentar los costos está justificado por una cantidad de razones distintas, sí. Mas, ¿qué sucede si, ante exactamente las mismas condiciones, tu competencia decide sostener sus costes iguales o bien, aun, bajarlos para compensar la minoración del poder adquisitivo por lo general del mercado?

¿Qué harás entonces?

¿Quedarte solo en la cima, con un producto más costoso, únicamente por el hecho de que fuiste el único que decidió subir los costes y te quedaste por fuera?

¿Merece la pena correr el peligro de que el usuario te cuelgue la etiqueta de que “este producto (o bien servicio) es muy caro” y no haga negocios contigo, o bien te cueste un montón de esmero y dinero recobrarlo?

La diferencia de costo entre un producto y sus contendientes está justificada en la diferencia de valor percibido por la parte del cliente del servicio.

En exactamente el mismo artículo que te comentaba más arriba, afirmaba que “ten en cuenta que para justificar la diferencia de costos entre tus productos y los de tus contendientes, debes añadir valor. Recuerda que el coste es esencial para tu producto, pues puede darle larga y próspera vida, o bien condenarlo desde el comienzo.”

Por esta razón, ya antes de tomar la resolución de acrecentar los costos sencillamente para no reducir tu margen de ganancia, tómate un respiro y analízalo todo mejor:

  • Qué tanto pueden tus clientes del servicio resentirse por el incremento de costos.
  • De qué manera va a reaccionar tu competencia.
  • Si tu incremento de costes será algo temporal o bien permanente.
  • Qué tanto dinero y esmero te va a costar recobrar a esos clientes del servicio que se vayan.
  • Qué valor puedes agregarle a tu producto para que tus clientes del servicio puedan comprender el incremento de costes desde su lado.

En lo que deseo hacer énfasis es en la necesidad de valorar una resolución de esta clase de forma esmerada, sin dejar nada de lado y sin dejarte llevar por el calentón del instante.

¿Qué cosas puedes hacer para proseguir ganando dinero sin acrecentar tus costos?

La contestación es única: Vender más. ¿Mas de qué manera vender más cuando todos sabemos que pasaremos por una coyuntura económica difícil?

La contestación prosigue siendo vender más. La buena nueva es que puedes incorporar, de forma general, 2 estrategias diferentes:

  • Desarrolla tu cartera de clientes: Ahondar en tu estrategia de captación de nuevos negocios. Pon en marcha estrategias que no hayas usado ya antes, abre otros canales de comunicación con tus clientes del servicio, busca nuevos mercados, amplía tu base de clientes del servicio. En una sola palabra: no permitas que la inseguridad por el no saber lo que nos viene, te paralice.
  • Diversifica tu cartera de clientes: Esta tiene 2 variantes:
    • La primera de ellas es ampliar la cartera de productos y/o servicios que ofreces para darle un aire renovado a tu negocio y progresar la oferta general que planteas a tus clientes del servicio.
    • Concentra tu propuesta de negocios en el valor y no en el coste. Si consigues posicionarte como una compañía que ofrece verdaderamente valor a sus clientes del servicio, estos van a dejar de percibir el coste como un factor esencial en la toma de la resolución de adquiere y se relacionarán contigo de mejor forma.

Si todavía de este modo, no ves con claridad qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio, todavía pasando por los tiempos que pasamos y por los que todavía nos quedan por delante, te dejo el vínculo para un curso gratis mío que, justamente, lleva ese nombre, que puedes hacer de forma directa aquí, en esta web, y te va a tomar menos de noventa minutos.

Para vender de manera sistemática debes efectuar acciones en múltiples áreas diferentes. ¿Las conoces? Entonces es buen instante a fin de que lo hagas.

Muchas son las labores que puedes arrancar para acrecentar el volumen de ventas de tu negocio. Lo esencial es que empieces por tener una actitud proactiva cara las ventas, que no te conformes con vender sencillamente lo que el mercado te deja y que realices estrategias adaptadas conforme tu situación particular.

Partiendo desde aquí vas a poder edificar un panorama comercial considerablemente más positivo y enriquecedor para tu empresa y, con completa seguridad, esto va a venir acompañado con mejores resultados de ventas a mediano y largo plazo.

Lo esencial es que no tires la toalla. Soluciones hay y muchas.


Te recomiendo que leas estos que te servirán como complemento al tema tratado el día de hoy.





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