En ventas, el “rechazo” es la regla y el permiso la salvedad. Esta es una realidad intrínseca del proceso, una que exactamente le da la distinción que tiene. Pues pocas actividades hay con mayor valor que las ventas, en cualquier campo de la vida. Vender no es moco de pavo, mas es una habilidad imprescindible para el desarrollo social. Por esto es esencial comprender la lógica del “rechazo”.
Logre un No, alcance un No, coleccione los No
Reconocer que un No es mucho mejor que un “tal vez” es enormemente contraintuitivo, en especial en ventas. Se acepta que el No representa el cierre terminante del proceso. Y semeja que un “tal vez” da esperanza y espacio para perseverar por el propósito.
Mas solamente distanciado de la realidad.
Pues este argumento no toma en cuenta un tema fundamental: para el vendedor, el tiempo es su moneda de cambio. Su activo primordial. Y si lo gasta en muchos clientes del servicio que mantienen inacabables “tal vez”, no puede dedicarlo a otros recursos potenciales.
Lo más probable es que un “tal vez” prosiga siendo un “tal vez”.
Puede parecer que el estado se halle más cerca de un sí que de un rechazo frío, mas transformar un “quizás” es considerablemente más bastante difícil de hacer en la práctica de lo que semeja conceptualmente.
Pues tras quienes mantienen un “tal vez”, la mayor parte de las veces hay una personalidad vacilante. Alguien titubeante, evasivo, probablemente susceptible y frívolo. Y con este género de caracteres la probabilidad de perder tiempo es altísima.
En estas negociaciones es imprescindible llegar a un sí o un No. Bien sea poniendo una data límite al “tal vez” o tomando uno mismo la resolución del No por la parte del prospecto.
En ventas, “te mueres en el momento en que te responden con mil Quizás”.
Ésa es la aseveración de Tyler Bosmeny en su charla “Cómo empezar una startup”, efectuada en Stanford.
Puesto que cualquier proceso puede fallecer mientras que se espera que muchos “tal vez” aterricen, la recomendación es conseguir un No claro y veloz. Sin interpretaciones “positivas” por carencia de contestaciones o por la existencia de aseveraciones parciales.
Esta política de llegar al No lo más veloz posible tiene otros beneficios. Por una parte, evita el compromiso de satisfacer peticiones singulares, y por otro deja que un No sea motivo de celebración. Por el hecho de que por último la negación no se interpreta como un rechazo, más bien como una conclusión.
En ventas las conclusiones son siempre y en toda circunstancia buenas. Tanto así, que registrar una “colección de No” y asociarlas estadísticamente a los aciertos, puede alumbrar una ruta de éxitos.
Conseguir un No es una parte integral de los sacrificios en ventas.
Nada de qué temer o abochornarse. Un No significa, sencillamente, que se está más cerca del próximo sí.
Compilar las negativas y tratarlas como un logro es aplicar una llave sicológica de yudo al rechazo. Logra que el trabajo sea más simple, ameno y eficaz.
“Después del No final viene un Sí, y de ese Sí depende el planeta futuro.” (Wallace Stevens)
Una parte de lo que hace que el trabajo en ventas sea tan bastante difícil es que los incidentes van acompañados de otro humano que afirma «No», y que en ocasiones aun se enoja. Esto choca con una energía de la evolución que trata de no incordiar a otras personas y recuerda que los humanos están destinados a trabajar juntos.
Si una computadora tuviese una voz humana que gritara “¡No!, lo haces mal, no me gusta” por cada fallo cometido, los trabajos se volverían realmente difíciles y los resultados frustrantes. Esto no pasa en el ejercicio de la mayor parte de los oficios humanos, mas sucede siempre y en toda circunstancia en ventas. Por esta razón es una tarea que tiene complejos retos sensibles.
Mudar la perspectiva y coleccionar los No calma esta carga y ayuda a que los equipos de ventas avancen de forma más eficaz.
En ventas lo esencial es mantener el ritmo y continuar con el movimiento.
De este modo se alcanza el flujo imprescindible de acontecimientos que explica todos y cada uno de los sacrificios. Un No deja que las aguas prosigan su curso haciendo abstracción del obstáculo, en la medida en que un “tal vez” detiene la activa.
Los procesos de negociación son exageradamente débiles. Hay un millón de cosas distintas que pueden descarrilar los propósitos. Las prioridades cambian, las compañías se remodelan, los presupuestos desaparecen, brotan contendientes, las perspectivas superan las promesas o exageran su repercusión real, etc.
No obstante, nada de ello es lo peor que puede pasar. Por el hecho de que hay un solo factor que no puede ser superado y garantiza el fracaso absoluto e irreversible: el tiempo.
“El tiempo mata todas y cada una de las ofertas”
Realmente, el tiempo por último mata todo. Personas, nuevas empresas, carreras y en especial ofertas. Si se dispone del tiempo preciso, “algo” anulará el trato.
Por esto corresponde llegar a un “Sí” o un “No”, mas jamás a un “tal vez”.
Con independencia de lo buena que pueda ser la relación con un prospecto, en ocasiones la luna de miel debe llegar a su fin. En ventas, no todos y cada uno de los cuentos de hadas acaban con una contestación terminante. Esto es normal. Lo peor es que exista indiferencia con respecto a los servicios o el producto. Y esto está representado en el “quizás”.
Los sacrificios en ventas pueden lograr que los resultados fluyan desde un completo no hasta la total aceptación. Como un péndulo. Mas el “tal vez” pone este péndulo en pausa y sin destino definido.
Si el trato no avanza para cerrarse, y no está claro el por qué, seguramente se dirija cara un “tal vez”. Por eso muchas interactúes semejan perdurar por siempre y jamás se cierran.
Estas son 3 geniales formas de superar el «tal vez» y sostener el negocio en movimiento:
1.- Puede parecer una cosa obvia, mas es preciso que ¡consiga más datos!
Si no está seguro de algo, infórmese. Consiga más información sobre los procesos internos del cliente del servicio, la manera en que examinan a distribuidores de su tipo, pretensiones disposiciones y presupuestos. Haga lo posible por no aceptar cosas que podrían trastocar sus probabilidades de cerrar el trato.
No se confunda al interpretar la dirección del péndulo únicamente pues no consiguió toda la información precisa.
dos.- Realice el “test de urgencia”.
Inste a su usuario a continuar adelante compartiendo con él alguna razón, real o inventada a fin de que firme (patrañas piadosas, no grandes ?). Puede probar la emergencia en torno a costes, promociones, tiempo, la competencia o cualquier otro tema candente que tenga sentido para el pacto.
tres.- ¿No recibe contestaciones reales? Mande el e-mail de rotura.
La idea de esto, dentro de lo posible, es conseguir una contestación positiva. En el momento en que un cliente del servicio transita una zona opaca y no está dando las señales precisas para calificar la ocasión en uno u otro sentido, mande un e-mail de rotura. Ha de ser breve, al punto y muy empoderado. Ninguna muestra de desesperación. Nada puede ser peor que comunicarse con ira, desdén o decepción en una situación como esta.
“Apreciado usuario, espero que esté pasando por un genial día. Solo deseaba mandarle esta nota para decirle que semeja que no vamos a poder hacer negocios esta vez. Comprendo que seguramente esté demasiado ocupado ahora. Charlemos cuando esto sea de nuevo una prioridad”.
Esta clase de acercamiento da una contestación el noventa por ciento de las veces.
Recuerde: en ventas el activo primordial es siempre y en todo momento el tiempo y el uso relacionado de energía.
Por esto debe rehuir cualquier “tal vez” como estado en una negociación comercial. Es un orificio negro para el tiempo y la energía.
El sí es el propósito, el no un escalón más en la escalera que conduce a la meta. Un “tal vez” es solo vacío.
El sí y el no dan claridad, el “quizás” solo inseguridad.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. En nuestros días se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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