El arte de cerrar una venta
Economía

El arte de cerrar una venta. Detalle de ciertas Estrategias

Cerrar una venta es precisamente igual que marcar un tanto para hacer la diferencia en un partido de futbol. Sirve y se registra lo hecho por el equipo en el partido, mas si no han existido tantos, todo lo demás se anota en una anécdota.

La Estrategia trabaja sobre 2 factores de evaluación: victoria o bien derrota; triunfo o bien descalabro. No se deja calificaciones medias, no comprende de “medios triunfos o bien descalabros parciales”. Y bajo esta lógica califica a las ventas, en un esquema absolutamente binario: positivo o bien negativo; blanco o bien negro.

Las ventas mejoran el Negocio. Y la Estrategia es el instrumento que lo rige. De ahí que sus referencias determinan la historia comercial.

Cerrar una venta es el acto final de un proceso que puede remitirse a la concepción de la idea de negocio y al desarrollo de los productos o bien servicios. Ahora bien, es una situación terminal en el entendido de la transacción comercial (el intercambio de valores entre las personas), mas no es una conclusión con respecto a la relación con el cliente del servicio, pues esta prosigue alén del epílogo que represente la transacción de ventas.

  • Cerrar una venta es igual a festejar una despedida, mas una que sirve para afianzar una relación. Es un adiós que produce un encuentro. El fin de un capítulo que habilita a otro de exactamente la misma historia.
  • Es siempre y en toda circunstancia el punto culminante de un proceso. Cerrar una venta es parte integrante de algo, no es un hecho apartado o bien ocasional.
  • Las ventas que se cierran sin contestar a todo el proceso deben considerarse un accidente. Uno ventajoso, mas accidente al fin y a la postre.
  • Hay que comprender que el cierre de una venta puede ser positivo o bien negativo para los intereses inmediatos de la Organización o bien el vendedor, mas si se hace adecuadamente siempre y en toda circunstancia va a ser ventajoso para la relación con el cliente del servicio.
  • La existencia de un cliente del servicio condiciona la posibilidad que se cierren de forma positiva muchas ventas en el tiempo, en la medida en que si se pierde un cliente del servicio, incluso cuando se haya cerrado de forma positiva una venta, se ha perdido en el resumen final.
  • Es verdad que “goles son amores” (para regresar al ejemplo del futbol), y que las ventas que se cierran son las que por último pagan las cuentas, mas lo que verdaderamente vale es el equipo. Por el hecho de que por último un tanto puede acotar un partido mas no determina la historia del torneo o bien la corporación.

Tomando en cuenta que cerrar una venta es el arte de activar una despedida para edificar una relación, estos son ciertos consejos que surgen de la lógica estratégica:

1.- Cierre de ventas a través de una pregunta final. (Enfoque estratégico de condicionamiento propositivo).-

Las preguntas del vendedor persiguen conceder el valor que corresponde al trabajo que se ha hecho anteriormente. De esta forma se condiciona psicológicamente al prospecto, haciéndole apreciar el ahínco invertido y la predisposición de solucionar lo que corresponda.

Puesto que el cierre de la venta es el punto y final del proceso, el vendedor le recuerda esto al prospecto a través de el interrogante. Si el trabajo anterior estuvo bien, los cuestionamientos de cierre se basan en factores positivos y tienen buena probabilidad de marchar.

Las preguntas finales para cerrar una venta son frecuentemente como siguen:

  • A su parecer, ¿esta oferta soluciona su inconveniente?
  • ¿Hay algún motivo que impide que concretemos la transacción?
  • ¿Qué sugerencia suya me llevo para optimar las cosas en el futuro?

Las ocasionales contestaciones dejan continuar dando información al usuario. Exculpando dudas y también interrogantes. El interrogante realmente es lo de menos, lo que importa es la contestación, y la siguiente contestación a esa contestación.

dos.- Cerrar una venta con el razonamiento del “ahora o bien nunca” (principio estratégico de transformar el tiempo en aliado).-

Esta técnica se basa en la exposición de una ocasión que el usuario puede tomar si decide cerrar propiciamente la transacción de ventas.

El acercamiento se fundamenta siempre y en toda circunstancia en un criterio incremental. En la posibilidad de administrar al cliente del servicio “algo más” de aquello que se estuvo negociando. Esta técnica no reemplaza, siempre y en todo momento añade. Tampoco debe comprenderse como un procedimiento de urgencia para salvar la operación. Si todo se ha hecho bien desde un comienzo, el razonamiento de “ahora o bien nunca” debe comprenderse como algo valioso que el usuario deberá aprovechar “ahora mismo» o bien perderlo. De esta forma se activa un positivo sentido de emergencia que acelera la resolución.

  • “Estamos ofertando treinta por ciento de descuento para los clientes del servicio que firmen esta semana”
  • «Este es el último producto que tenemos a este precio».
  • «Tenemos veinte por ciento de descuento para clientes del servicio que cierren el trato el día de hoy mismo».

Diríase que “a absolutamente nadie amarga un buen dulce”. Por esta razón la propuesta de “ahora o bien nunca” no peca por exceso.

tres.- El cierre de ventas exponiendo un sumario de la transacción (apalancamiento del valor de la información).-

En este caso no se pregunta nada al usuario ni se le plantea una ocasión. Más bien se le expone de forma sumaria (resumida mas explícita) todo cuanto implica la operación. Una descripción de todo lo avanzado y la representación de su valor.

El cierre de una venta por “exposición sumaria” destaca el trabajo hecho, con trasparencia y honradez. Le ratifica al usuario la certidumbre de que hace un buen trato. En este sentido forma fundamento esencial para la relación con el usuario en el tiempo.

  • “Veo que coincidimos en la bici roja de fibra de lignito, la garantía de quince años, dos llantas extras y nuestro servicio de entrega gratis. ¿En qué momento es el instante favorezco a fin de que le hagamos el despacho?”

Ese es el sumario de una operación. Sus peculiaridades y extensión dependen de cada caso, mas siempre y en toda circunstancia exponen las peculiaridades provechosas de la oferta.

cuatro.- El cierre de ventas usando la “respuesta aguda” (planear la sorpresa).-

Después que el trabajo de ventas se ha llevado a cabo y se aproxima el instante de cerrar la transacción, el prospecto puede proponer alguna petición o bien demanda final: una reducción de costo, por servirnos de un ejemplo, o bien un beneficio extra. Esto se puede generar o pues el cliente del servicio esté consciente que puede lograrlo, o bien por el hecho de que intuya que el vendedor se lo puede ofrecer.

Si el trabajo se ha hecho bien, el vendedor conoce al prospecto y lo implicado en la operación. En consecuencia tiene la capacidad de dar una “respuesta aguda” que se ajuste a la petición. Probablemente al punto de sobrepasar las esperanzas del usuario y contribuir al cierre de la transacción.

Ejemplo:

-Cliente: ¿podemos tener una semana auxiliar a bordo con un coste de descuento?

-Vendedor: Si. Mas si le proveo una semana auxiliar a bordo, ¿puede firmar el contrato el día de hoy?

Cerrar una venta usando la “respuesta aguda” puede tomar por sorpresa al prospecto (en sentido positivo). Por el hecho de que se admite tu requerimiento mas al unísono se le pide cerrar la operación inmediatamente.

Esta técnica se basa en la lógica del pensamiento positivo. Con ella el vendedor “asume” que la transacción va a tomar  buen camino y se resolverá en beneficio de las dos partes. Los mensajes son fuertes y adelantan el desarrollo conveniente de los acontecimientos.

Cerrar una venta bajo el principio de “asumir” que todo va a salir bien logra añadir al cliente del servicio en la activa, lo hace parte responsable del devenir de los hechos.

  • Después de una llamada o bien asamblea el vendedor pregunta, ¿se alinea esta presentación con sus esperanzas?
  • Después de suministrar alguna información sobre el producto o bien servicio, el vendedor pregunta, ¿suena esto como algo valioso para su compañía? ¿Cubre bien sus necesidades concretas?

Al sostener el oído pegado a la tierra y aceptar las buenas pretensiones desde el comienzo, se incorpora autoridad y dirección al proceso de ventas, (que de otro modo no necesariamente lo tendría).

seis.- Eliminar determinados elementos del cierre de ventas (mudar estratégicamente el foco de atención).-

Cuando el prospecto enfoca mucha atención en algún aspecto concreto de la transacción de ventas, la técnica de “quitar elementos”, aconseja reducir o bien quitar otro beneficio de la transacción.

Por servirnos de un ejemplo, si el cliente del servicio se enfoca en el costo, entonces se quita algún servicio o bien prestación para poder justificar el nuevo coste. Desde este punto el usuario enfoca su atención en la reducción que se la ha hecho y olvida transitoriamente su enfoque inicial.

siete.- Cierres de ventas “blandos” (emplear lo normal para distraer y lo excepcional para vencer).-

Este acercamiento se basa en el planteamiento de una pregunta de bajo impacto tras haberse realizado la exposición del producto o bien servicio que se quiere vender:

  • “Si reducimos los costos de mantenimiento del equipo en veinticinco por ciento y aumentamos su desempeño en un quince por ciento , ¿estaría interesado en conocer más de nuestra oferta?”

De esta manera se establecen meridianamente las ventajas sin hacer requerimientos que signifiquen un aumento del costo de la relación desde la óptica del prospecto. Esto es lo “normal”. Cuando se genera la contestación, es el propio cliente del servicio quién “sugiere” nuevos elementos para la negociación. Esto es lo “extraordinario”.

“Cerrar una venta” debiese comprenderse como la venta propiamente dicha. Pues mientras que la transacción no se concrete los resultados no suman al Negocio. Siendo las ventas la función que mejora el Negocio y al formar la Estrategia elemento de administración de aquel, el enfoque estratégico tiene mucho que aportar en estas técnicas.

DATOS DEL AUTOR.-

Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Hoy día se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.

Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”

WEB: www.elstrategos.com

Mail: [email protected]

Facebook: Carlos Nava Condarco – El Strategos

Twitter: @NavaCondarco






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