El amor y las ventas
Economía

El amor y las ventas. La relación que el vendedor no debe ignorar

El amor y las ventas raras veces se tratan juntos. Hay entre ellos una distancia intelectual, “técnica” y  usual que lleva a la conclusión (formidablemente errada), que los dos son “asuntos muy distintos”.

El amor y las ventas mantienen una relación incomprendida. Víctima de los individuos inmersos en ese “mundo frío y distante” en que se han transformado las relaciones comerciales.

Argüirán ciertos que las ventas no son ahora ni ¨frías ni distantes”. Que solo evolucionan al  ritmo de todo lo demás. Mas en la medida que “robots electrónicos” llenan de ofertas el correo de las personas y también ingresan a todo campo que se les franquee, asimismo resulta cierto que las ventas, en el mejor caso, se están “deshumanizando”.

A guisa de ejemplo obsérvense los medios y el perfil que tiene un vendedor ahora (sea una persona o bien Organización). Los recursos existentes harían empalidecer la imaginación de Julio Verne.

La “tecnología” que apoya su trabajo lo hace ver como un astronauta de los años 60: programas electrónicos de identificación y seguimiento de prospectos, aplicaciones con plan de actuación para acercamiento y trato de la relación, servicios automatizados de blog post-venta, organización y explotación de meta-datos, geo-ubicación.

Habría que ver si las ventas son una ciencia o bien no, mas es un hecho que por menos se han transformado en alta ingeniería.

Estos son ciertos términos y conceptos que debe conocer un vendedor ahora (y ojo: la lista es una mínima expresión de lo que existe):

  • Lead
  • ROS
  • Teaser
  • UPS
  • Upgrade
  • Upselling
  • Vending
  • CMR
  • KPI
  • Return of Investment
  • POS
  • MQR
  • MRR
  • Neuroventas

¡Esto como muestra!

Hay infinidad de términos, acrónimos, denominaciones, iniciales y anglicismos. Se precisa un diccionario para sostener el enfoque.

Este es el planeta “contemporáneo” de las ventas. Y no se afirme del Marketing y la Administración. Las “fashionwords” son cosa corriente. Tienen el propósito sano de ilustrar (en teoría), mas solo producen confusión y “burocracia intelectual”.

Si de construcciones gramaticales se trata, probablemente esta de “burocracia intelectual” es la que mejor explica el laberinto en el que se han metido las técnicas de administración (incluyendo las ventas, naturalmente), para intentar cumplir con eficacia sus propósitos.

Las “disfunciones burocráticas” complican siempre y en toda circunstancia los procesos, ¡y cuanto más si se trata de procesos mentales!

¿De qué manera pueden considerarse el amor y las ventas en un contexto de esta forma? Tratar el tema desde este ángulo puede considerarse exótico, o bien interpretarse cuando menos como una expresión del “flower-power”.

Mas no hay margen de confusión para este asunto: el amor está íntimamente vinculado con las ventas. Como lo está con todas y cada una de las cosas de la vida. Simple, y simple de entender.

No solamente se trata que el vendedor (individuo o bien Organización), ame su trabajo. Ese aspecto del amor, por válido que sea, no es parte integrante de este análisis. El amor que interesa tratar es aquel que le tiene el cliente del servicio (o bien prospecto) a su dinero.

De esta forma es. El amor del cliente del servicio por su dinero. Ese que ocasionalmente deberá “dispensarse” para adquirir lo que está a la venta.

La persona interesada en adquirir algo debe desarrollar mayor interés, atención, curiosidad y cariño por el producto o bien servicio que se le quiere vender que por el dinero que le representa adquirirlo. En esta fácil realidad está escondo el perfeccionamiento de las ventas.

Por otro lado, ese “cariño” por la oferta que se valora, no solo está disputado por el dinero que debe dispensarse, asimismo por ofertas contendientes.  El cliente del servicio (o bien el prospecto, para ser técnicamente estricto), siempre y en todo momento va a ser la chica linda del baile, y el vendedor quién dispute sus favores con otros interesados.

Si no se logra que el amor del prospecto a la oferta de ventas sea mayor al que tiene por su dinero y las otras ofertas, no va a haber transacción.

Y este amor no se conquista con “burocracia intelectual” o bien el empleo de un arsenal tecnológico. Se lo hace igual que miles y miles de años atrás: con seducción y atractivo, atención y delicadez, persistencia, ánimo y paciencia.

Este es un juego que convoca a cautivar y enamorar. A edificar una relación, no solo un contacto.

Es un tema de química y piel. Sinceridad y honradez. DeSeo y pasión.

De todo esto saben poquísimo los “bots”.

La lógica del juego del amor y las ventas es bien simple, prácticamente elemental, pues el amor es exactamente eso en la cosmología humana: un tema elemental.

Mas jugar, y hacerlo bien, es una de las cosas más bastante difíciles que existen.

Bien lo afirmaba Ninon De L Énclos: “Se precisa considerablemente más genio para hacer el amor que para enviar ejércitos”. Y en esta lógica más le aprovecharía al vendedor estudiar “las veinticuatro leyes del arte de la seducción” que un tratado de “Customer Research Management”.

El vendedor (o bien Organización) que adopte como eje de trabajo el amor para el perfeccionamiento de sus relaciones comerciales, toma en cuenta aspectos como los que se describen ahora, (valen de bello referente las aseveraciones bíblicas de Pedro en su segunda carta):

1.- El amor no se mejora en las palabras.

No ES pues se afirme que lo sea, o bien por el hecho de que de esta forma lo comprende el ego personal o bien “corporativo”. El amor está lejos de pasiones o bien comodidad. No es reflexivo, actúa. No se alberga en tales, ademanes o bien impulsos.

El amor y las ventas no son oratoria. No hay especio para oraciones bonitas mas vacías, o bien el amago que representan muchos ademanes. El amor demanda acción. Hechos específicos. Muestras tangibles.

Al vendedor le toca manifestar su deSeo. Exhibir meridianamente su interés. Puede existir una contestación positiva o bien negativa, mas que esa sea la única incógnita. En cuanto al resto, quede claro que se quiere conquistar y establecer una relación.

dos.- El amor padece, y las ventas asimismo.

Las cosas que valen en la vida y los negocios tienen un COSTO. Y este es más elevado cuando representa algo de mayor valor.

La gente escapa de la incomodidad, la complejidad y el dolor. Este es un planeta de facilismo y brevedad. Remuneración inmediata, impaciencia y susceptibilidad.

El vendedor que no “sufre” en el proceso de conquista, por último no cobra una pieza de gran valor. La relación es directa. El costo es mayor en tanto más valioso el premio. El sufrimiento más grande cuando mayor la recompensa.

tres.- El amor y las ventas no tienen envidia, no son jactanciosas y no se engríen.

¡Mucho cuidado con esto!

La envidia prueba siempre y en toda circunstancia debilidad. Y el prospecto no cotiza bien esto. Imitar, reconocer, aprovechar e inclusive desechar el éxito extraño aplica en determinado sentido, mas envidiarlo no. El “campo de juego” de las ventas es ancho y extraño. La envidia no solo es absurda, es esencialmente una pérdida valiosa de energía.

El amor no es jactancioso y el vendedor tampoco puede serlo, lógicamente. La razón es elemental: frente a un vendedor jactancioso el usuario se siente un distinción, un registro, y no parte distinguida de una relación.

El vendedor que se vanagloria de ser buen vendedor realmente se vende por poquísimo a sí mismo.

¿Y la vanidad? Es un camino tentador. Mas es asimismo uno de los mayores fallos que puede cometer el vendedor. La vanidad es un pésimo ingrediente en los negocios. Es simplemente carísima. El individuo orgulloso se reconoce desde lejos y es simple de manipular.

cuatro.- El amor no hace nada incorrecto, no busca lo propio, no se irrita, no guarda rencor.

Si las ventas no son un proceso transparente mueren aun ya antes de nacer. Lo “indebido” no crea relaciones comerciales, ni paga bien.

En pocos aspectos de la activa humana la sinceridad tiene mejor remuneración que en las ventas. Un cliente del servicio jamás amará la oferta que se le hace más que el dinero que le representa, si en ello hay algo que no huele bien.

Por otro lado, si el vendedor “no busca lo suyo” y concentra sacrificios en una transacción que represente los mejores intereses de las partes, producirá un beneficio sostenido en el tiempo.

Esta es la diferencia entre un comprador y un usuario. Del primero todos somos uno. Mas clientes del servicio solo de alguna oferta particularmente.

El vendedor que no busca lo propio no produce una venta, edifica una relación.

El amor no se irrita y no guarda rencor. Y el vendedor que ocasionalmente no respeta estas premisas poco tiene por aguardar en la celebración, por más que tenga todo el conocimiento y los recursos.

Pocos oficios rezuman más amor que el del vendedor por su oficio. Es una nota señalada en la historia del amor y las ventas. Pues solo amando el oficio se puede aceptar esa función impersonal de vender sin miedo al rechazo y sin rencor frente a la indiferencia repetida.

Eso solo lo logra el amor.

Solo de esta manera se hace carne del personaje. De este modo nace un vendedor profesional que no pierde su personalidad, como el actor que deja la piel en el personaje mas no se pierde a sí mismo.

cinco.- El amor y las ventas no se disfrutan de la injusticia, más sí de la verdad. Todo lo padecen, lo creen, lo aguardan y lo aguantan.

¿No es de esta manera?

Nada vende como la verdad. ¡Compruébelo!

En la historia comercial de la humanidad las transacciones poco justas jamás han superado lo superficial y vano. Al tiempo que la verdad, por durísima y compleja, siempre y en toda circunstancia ha generado vínculos durables.

En las ventas, la mejor patraña es siempre y en toda circunstancia la verdad.

Para mejorar la transacción se padece lo que corresponda. Se cree en toda posibilidad. Se espera con paciencia el resultado y se lo aguanta. Esto último no es poco, pues hay que tener tanta madera para aguantar el descalabro como el éxito. El primero fuerza a reanudar vuelo, y el segundo a hacerlo a mayor altura.

Al final del camino no es que el amor y las ventas sean una combinación para todo éxito, es más apropiado decir que las ventas son, en los hechos, una historia amorosa.

DATOS DEL AUTOR.-

Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Hoy en día se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.

Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”

WEB: www.elstrategos.com

Mail: [email protected]

Facebook: Carlos Nava Condarco – El Strategos

Twitter: @NavaCondarco





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