La profesión de ventas es, probablemente, una de las que más se asocia a mitos, fábulas y leyendas. De toda clase. Positivos y negativos. Ninguno de ellos es adecuado, evidentemente, mas todos condicionan las labores de vendedores inexpertos y experimentados. Los mitos de ventas son, aun, fundamento de políticas organizacionales y estrategias comerciales. No son guía solo de individuos, asimismo de negocios y empresas.
Ahora, se exponen diez de los más extendidos y “creíbles” mitos que hay. Cada uno de ellos de ellos tiene, evidentemente, la “deconstrucción” que corresponde.
1.- En las Ventas todo está relacionado con charlar, y mucho.
En realidad:
- Vender se trata de oír. Y de hacerlo activamente. Bien lo expresa Lori Richardson: “De lo que verdaderamente se tratan las ventas es de tener conversaciones con las personas para asistirlas a desarrollar sus compañías o bien su vida. Si se aprecian las cosas de este modo, vender es una labor admirable”.
- Vender se trata de lograr que el prospecto hable. Que manifieste esperanzas y percepciones. El vendedor plantea y el prospecto dispone. Por tanto, lograr que este hable es considerablemente más ventajoso que sostenerlo como un escucha pasivo.
- Vender se trata de comprender cuando el prospecto hable.
- Y se trata asimismo de comprender aquello que el prospecto NO hable. Decodificar el silencio es una de las habilidades más esenciales que puede desarrollar un vendedor.
- Los mejores vendedores “hablan con los ojos”. Esta es la manera más eficaz de edificar empatía y lograr que las cosas fluyan en la interacción.
- Un vendedor no necesariamente debe ser extravertido. En muchos aspectos, la persona tímida es el mejor vendedor.
dos.- Se venden productos o bien servicios.
En realidad:
- Se vende “ése problema” que el producto o bien servicio ayuda a solucionar. Si se tratase de vender solo productos y/o servicios, el vendedor no fuera imprescindible, por el hecho de que hay muchas formas de exponer un producto o bien servicio sin la participación humana. El vendedor es imprescindible cuando se exponen inconvenientes, soluciones y experiencias en el relacionamiento comercial.
- Se trata de patentizar la solución que el producto o bien servicio da para el inconveniente expuesto.
- El vendedor debe resaltar los Beneficios que cada atributo del producto o bien servicio representará para el usuario. No se impulsan las peculiaridades de productos o bien servicios, se resaltan las ventajas que dan dependiendo del inconveniente expuesto.
- El vendedor se posiciona a sí mismo como la solución al inconveniente expuesto. Y así se distancia absolutamente de la interpretación del mito. Por el hecho de que el vendedor en sí es una persona, no un producto o bien servicio.
tres.- Los profesionales en ventas nacen, no se hacen.
En realidad:
- Las ventas son un arte escénico que se aprende a través de formación estructurada y sistemática. Y absolutamente nadie nace con este proceso desarrollado.
- Las ventas son ochenta y cinco por ciento constancia y quince por ciento inspiración. No existe garantía alguna para el “genio de cuna”.
- Los profesionales de ventas se hacen bajo la tutela de grandes guías y adiestradores. Si los dones naturales no se activan y alinean con las necesidades y peculiaridades del sistema, no valen de nada.
cuatro.- Las ventas se efectúan mejor y más veloz ofertando descuentos.
En realidad:
- Los descuentos jamás logran que un cliente del servicio esté suficientemente feliz para hacer un pedido. Esta lógica es tan limitada como suponer que el amor queda garantizado solo con un buen beso.
- Los descuentos no pueden acrecentar el perfil competitivo de una oferta a nivel estructural.
- Se dan descuentos como táctica competitiva, no para acrecentar las ventas. Los descuentos dejan igualar o bien contener arremetidas de la competencia. Son mecanismos protectores. Disponerlos como elementos de abordaje de un prospecto, desgasta la oferta.
- Los descuentos no son herramientas para cerrar ventas.
- Es completamente posible vender sin dar descuentos. En lo hechos, es lo más ventajoso en el corto y largo plazo.
- Las relaciones con clientes del servicio sostenidas en descuentos, son débiles. Y se estropean absolutamente cuando el descuento no está actual.
cinco.- Vender es un arte.
En realidad:
- Vender es una ciencia. El arte de vender se asienta en la cúspide de esa ciencia, no en la base.
- Las ventas son primero un proceso y después un producto de habilidades.
- Las ventas se basan en la capacidad de dominar la ciencia de crear una charla con el posible cliente del servicio en torno a un producto o bien servicio.
- Vender es empoderar al cliente del servicio a fin de que gane una discusión que el vendedor plantea. En esto se manifiesta el arte.
- Las ventas consisten en hacer las preguntas adecuadas al cliente del servicio y localizar entonces las soluciones convenientes.
seis.- La mercadotecnia digital sustituirá a las ventas.
En realidad:
- La mercadotecnia, en el mejor caso, puede activar la atención de los prospectos. Mas la administración de ventas siempre y en todo momento va a ser precisa para mejorar las operaciones.
- Las ventas son la función que mejora el negocio. La mercadotecnia es solo una actividad de apoyo. No es la mercadotecnia (digital o bien no) el que dirige los intereses de las ventas. La Estrategia es quién lo hace.
- Las funciones y responsabilidades de ventas van a acompañar progresivamente las transformaciones técnicas que plantea la mercadotecnia digital. De este modo las ventas alineasen recursos técnicos con la mercadotecnia digital. No obstante, a título ideal, las ventas siempre y en todo momento predominarán sobre las actividades de marketing.
siete.- La Inteligencia Artificial en las Ventas (IA) es solo un “show” de poco beneficio.
En realidad:
- La Inteligencia Artificial es una de las herramientas más poderosas con las que pueden contar las ventas.
- El comportamiento de adquiere de los clientes del servicio se examina mucho mejor haciendo Análisis de Regresiones de datos históricos de viejos clientes del servicio. En esto la Inteligencia Artificial es de inigualable ayuda.
- Los datos científicos asisten a todo vendedor para predecir las demandas de los clientes del servicio.
- La interpretación del comportamiento de los clientes del servicio en Redes Sociales y similares, con respecto a productos y servicios propios (Social Listening), da inigualable retroalimentación y nuevas ideas.
ocho.- Las Ventas requieren un talento en particular: «Mentir».
En realidad:
- Esto no se trata de vender refrigeradores a los esquimales. Las habilidades de ventas son un requisito para la vida. Todas y cada una de las personas venden algo a todo momento: productos, servicios, ideas, estados anímicos, proyectos, etcétera Bajo esta lógica, “no se vive de mentiras”.
- Las ventas requieren un talento llamado «escucha activa». El vendedor mentiroso es un mal ejemplo del auténtico vendedor.
- Las ventas producto de patrañas son malas ventas. Producen mala reputación en el tiempo, y altas barreras de ingreso para futuros contactos y relaciones.
nueve.- El trabajo en Ventas es el único que no tiene estabilidad.
En realidad:
- Las ventas, como cualquier otra profesión marchan mejor cuando existe la vocación y predisposición adecuada. En este sentido no existe ninguna diferencia con otras prácticas laborales o bien profesionales. Por contra, una carrera positiva en ventas produce perspectivas muy auspiciosas de desarrollo profesional y éxito personal.
- Todos y cada uno de los dueños de negocios temen perder profesionales que se desempeñen bien en las ventas. Por norma general, se preocupan de sostenerlos de su lado y evitan que los contendientes capitalicen sus virtudes. Esto no sucede habitualmente con otras profesiones.
- Todas y cada una de las personas trabajan en ventas. De un modo o bien otro. En consecuencia, aceptar que es una profesión que carece particularmente de estabilidad, es un fallo de juicio. “El buen vendedor es en verdad una persona triunfante. El hombre triunfante es en verdad un buen vendedor”.
diez.- Los vendedores que deben trabajar con Prospectos, afectan de forma negativa su imagen profesional.
En realidad:
- Sin prospectos, no se materializan futuros clientes del servicio.
- Todo vendedor quiere ampliar sus horizontes de trabajo y sus volúmenes de venta. Sin prospectos, esto no es posible.
- Los vendedores edifican su imagen vendiendo más y mejor. Y esto no ocurre, de ningún modo, eludiendo las tareas de prospección de nuevos clientes del servicio
Al final de la historia, el vendedor profesional que tiene claridad con respecto a lo que piensa y hace, no se siente particularmente mal pues exista tanto mito alrededor suyo. Eso, en último término, es parte integrante de un rasgo propio que pocas profesiones pueden exponer. Ser vendedor es, en suma, un privilegio y un honor que pocos conocen.
(Referencias sobre los mitos del vendedor del artículo: “12 Believable Myths in Sales” de Sanjay Singh, Strategic Concepts, Consult4sales, febrero dos mil veinte. Traducido, redactado y contextualizado por Carlos Nava Condarco)
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. En la actualidad se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
WEB: www.elstrategos.com
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