Vender no solo es un acto natural en todas y cada una de las personas, asimismo es un requisito para deambular con éxito la existencia. El planeta de las ventas no está reservado a los profesionales, es una realidad en la que deben desenvolverse todos y cada uno de los que esencialmente deseen lograr algún provecho en sus vidas.
Este es un decálogo que debe tomarse en cuenta para vender cualquier cosa… y a cualquiera:
1.- No se mire el ombligo. Vender se trata del otro, no de uno mismo.
A absolutamente nadie le agrada compartir una charla con alguien que monopolice la conversación. Sencillamente no marcha. Ninguna relación saludable y productiva puede basarse en inacabables monólogos. Y esto sucede, exactamente, en muchos ejercicios comerciales.
Una regla cardinal de las ventas es comprender que todo se trata siempre y en toda circunstancia del comprador, no del oferente. Toda exposición, alegato o bien oferta debe enfocarse en el receptor, no en el transmisor. El interrogante que todo vendedor debe hacerse es: ¿Cuál es la relevancia de esto para el prospecto? Y dependiendo de la contestación, debe personalizarse la oferta.
El vendedor que solo es siendo consciente de sí mismo, tiene exactamente la misma activa que una vitrina inanimada. Como máximo es buen expositor, mas no da ningún valor agregado.
dos.- Investigue y descubra todo lo preciso ya antes del contacto.
Si espera que el comprador le dé tiempo para estimar su oferta, primero debe contar con su tiempo para conocerlo y aprender lo que corresponda de él. En esta temporada de absoluta interconectividad, no existen disculpas que impidan saber lo preciso sobre el prospecto que se va a abordar.
Las averiguaciones anteriores no tienen por qué razón consumir un buen tiempo. Prácticamente siempre y en todo momento cinco o bien diez minutos son suficientes. Esto es suficiente para saber quién es el prospecto y qué le resulta interesante.
Van 8 ejemplos de fuentes de información útiles y de simple acceso:
- Twitter (perfiles personales o bien corporativos)
- Comunicados de prensa de la compañía
- Reportes de prensa de la competencia
- Weblogs
- Reportes financieros de la compañía (frecuentemente de acceso público)
- Fb
tres.- Comience siempre y en toda circunstancia con una introducción.
Ambientar adecuadamente una charla es imprescindible. El vendedor que entra en materia directamente no solo es impertinente, asimismo prueba ignorancia y mala educación. Las interactúes comerciales son primero y siempre y en todo momento relaciones personales, y a absolutamente nadie le agrada ser abordado como una simple estadística.
La Estrategia se refiere a esto como referencia circular o bien acceso por los flancos. Y el protocolo de cortesía básica sirve para el caso. Preguntas sencillas: ¿De qué forma está ? o bien ¿Qué lo trae por aquí el día de hoy? son muy frecuentemente suficientes. En otros casos, alguna pregunta más calificada va a aprovechar mejor: “O sea que busca un vestido para un cocktail, ¿Puedo preguntarle de qué se trata la ocasión?”
Si es una venta corporativa, lo dicho en el punto dos debe permitir conocer detalles geográficos, restoranes en el área, salas de concierto, estadios, etcétera Esto deja ambientar la charla de buenísima forma: ¿De qué forma estuvo el último invierno en esta urbe? ¿Cuál es su comida preferida en el restorán? ¿Qué espectáculo atendió recientemente en la sala de conciertos? etcétera
Conozca a su prospecto ya antes de lanzarse con la oferta, sepa meridianamente por qué razón debería importarle y por qué razón es mejor que sus contendientes. Tras todo, somos humanos. Hable con el cliente del servicio potencial en esa condición ya antes de hacerlo como un vendedor.
cuatro.- Defina a su comprador objetivo.
Puede parecer una paradoja, mas el secreto de vender “cualquier cosa a cualquiera” no es procurar vender “cualquier cosa a cualquiera”.
Así sea que trabaje en comercio minorista, venta de vehículos o bien negocios B2B, va a tener más éxito si está familiarizado con las peculiaridades de sus compradores objetivos y si califica meticulosamente a cada prospecto conforme esa matriz. Esto se llama perfil de comprador ideal, y es prácticamente lo mismo que tener un arma segrega.
Hallar el tipo concreto de «cualquiera» que sea conveniente para el producto o bien servicio, evita pérdidas de tiempo en clientes del servicio potenciales que no encajan bien. Hay más tiempo y energía para invertir en compradores con buena posibilidad de transformarse en clientes del servicio.
cinco.- Contribuir primero, vender después.
Si define apropiadamente al comprador objetivo, va a pasar la mayoría del día hablando con líderes empresariales que tienen inconvenientes que su producto o bien servicio puede solucionar. Mas que sepa esto no desea decir que lo hagan.
No lance el alegato desde el comienzo. Corre el peligro de enfurecer al usuario potencial o bien atemorizarlo. En su sitio, ofrezca su ayuda de la forma que crea más valiosa. Y si no está seguro de qué manera hacerlo, pregunte.
Quizás pueda mandar un desglose de las últimas peculiaridades del vehículo que quiere el comprador, o bien remitir algún contenido que responda a sus necesidades. Tal vez pueda aprovechar su experiencia para charlar sobre tendencias de la industria que el prospecto ocasionalmente ignore.
Posiciónese como un consultor que quiere asistir en vez de un profesional sediento de vender. Con este enfoque hallará una audiencia más receptiva cuando por último conecte su inconveniente con la oferta.
Como afirma la especialista en ventas sociales Jill Rowley, «Piense en la vieja jerga del box: jab, jab, jab, derecha y asóciela a las ventas como dar, dar, dar, pedir”.
seis.- Haga preguntas y escuche.
No importa qué tanto haya investigado a su usuario potencial, siempre y en toda circunstancia va a haber dudas. Y no va a poder solucionar los inconvenientes del comprador si no lo entiende a cabalidad. Por esto es esencial hacer preguntas reflexivas en las conversaciones, muchas de ellas.
«¿De qué forma pasó esto?»
«¿Cuáles son las peculiaridades más esenciales para ?»
«¿Siempre y en todo momento ha sido de esta forma?»
«¿De qué forma debería hacerle sentir este producto?»
«¿De qué forma está afectando el inconveniente al personal de su organización / clientes del servicio?»
«¿Qué haces en nuestros días para solventar el inconveniente?»
«En un planeta perfecto, ¿Qué le agradaría que sucediese con esto?»
«¿Puede darme un caso?»
Sea curioso. Es bueno tener una lista de preguntas preparada como punto de inicio, mas no debe ajustarse a ellas si la charla da un giro inopinado. A las personas les agrada charlar de sí y sus situaciones, con lo que interés y curiosidad auténticos de su parte van a ayudar a que estén más atentas a lo que se les afirma.
Tras hacer una pregunta, quédese en silencio y sencillamente escuche. Oiga verdaderamente lo que afirma el comprador y no espere su turno para charlar. Entonces, en el momento en que haya terminado de meditar, comunique su mensaje, pídale que compruebe si comprendió apropiadamente y haga alguna pregunta que dé más aclaraciones.
Felicidades, ¡se ha transformado en un oyente activo!
Oír atentamente no solo ayuda a supervisar el inconveniente, asimismo logra que el usuario potencial se sienta bien. Y si verdaderamente brota la sintonía, va a ser más probable que le devuelvan el favor cuando tenga algo que decir.
siete.- Esté siendo consciente de ciertas características particulares sicológicas para vender.
El cerebro está programado para contestar a ciertas situaciones de forma concreta. Ser siendo consciente de estos trucos sicológicos puede asistirlo.
- Efecto de anclaje: la información que se recibe primero actúa como un ancla sobre la que se valoran los datos siguientes.
- Factor señuelo: una tercera opción en ocasiones puede asistir a las personas a seleccionar entre 2 posibilidades.
- Efecto de rima como razón: las declaraciones que riman semejan más verdaderas que las que no riman.
- Inquina a las pérdidas: se reacciona con más fuerza a la posibilidad de perder algo que se tiene en la actualidad que a la posibilidad de ganar algo que no se tiene.
- Regla del punto y final y el efecto “pico”: las personas recuerdan el final y un punto alto de la presentación de forma más vivaz que cualquier otra sección.
- La maldición del conocimiento: se genera cuando alguien que sabe mucho sobre un tema determinado es inútil de relacionarse con alguien que no está tan familiarizado.
- Corte de confirmación: es más probable admitir información que se alinee con opiniones propias que patentiza contradictoria, sin importar un mínimo qué contundente sea.
ocho.- Acérquese al usuario poniéndose a su nivel.
Es excelente en el momento en que un vendedor aporta personalidad al proceso de venta. Mas tenga presente que asimismo debe prestar atención a la personalidad de su cliente del servicio potencial y amoldar su enfoque en consecuencia. Los atributos personales del prospecto condicionan la manera en que le agrada que se le aborde y venda.
Acá hay un breve desglose de los 4 tipos primordiales de personalidad y sus preferencias:
- Asertivo: interesado en los resultados y el resumen final.
- Amable: Interesado en ideas creativas y visiones generales.
- Expresivo: Interesado en las personas y en de qué manera las ideas afectan a el resto.
- Analítico: interesado en hechos, cifras y datos.
Cuando sepa exactamente en qué categoría encaja su prospecto, juegue con sus preferencias, personalice mensaje y presentación para establecer lo que es más esencial para él.
nueve.- Alcance el culmen a nivel sensible.
No hay una resolución puramente racional. Guste o bien no, las emociones influyen en la manera que se procesa la información y se toman resoluciones. Los vendedores que apelan solamente a la lógica de sus compradores se hacen un flaco favor.
Cada mensaje, presentación y asamblea destinada a vender, debe orientarse a las emociones del cliente del servicio potencial tanto como a su psique racional. Conforme el especialista en ventas Geoffrey James, las próximas emociones afectan la toma de decisiones:
- Ansía
- Miedo
- Altruismo
- Envidia
- Orgullo
- Vergüenza
Ciertos de estos son sentimientos con los que los compradores no desean estar asociados. En consecuencia, asegúrese de ser realmente hábil al hacer apelaciones sensibles. No intente manifestar todos estos sentimientos, escoja uno o bien 2 que retumben y mézclelos tenuemente.
diez.- Recuerde, esto se trata de vender a personas.
Cuando se mandan incontables correos todos y cada uno de los días, es simple olvidar que los clientes del servicio potenciales son personas. Mas lo son, y desean ser tratados como semejantes.
El vendedor ha de ser empático, no simpático. Use la empatía: ¿le agradaría percibir un correo de este modo? ¿Apreciaría este mensaje de voz? Si no es de esta manera, es muy posible que para el comprador tampoco lo sea.
Es esencial ser profesional el instante de vender, mas asimismo es imprescindible ser agradable. Los compradores tienen vidas fuera del trabajo. Establezca una relación auténtica con sus prospectos, dejando que la charla se dirija a lo personal en ocasiones. No tiene, y no debe, ser todo negocio todo el tiempo.
(Artículo contextualizado y traducido por Carlos Nava Condarco del texto publicado en HubSpot bajo el título: How to Sell Anything to Anybody)
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. En nuestros días se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
WEB: www.elstrategos.com
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