Vender no es una cosa que la mayor parte considere fácil, todo lo opuesto. A pesares que las habilidades de ventas son un requisito esencial en todos y cada uno de los aspectos de la vida, pocos fluyen con el tema. Por eso es esencial abordarlo desde las consideraciones esenciales, esas que siempre y en toda circunstancia son bien simples y prácticas. De eso se tratan estos breves mas poderosos consejos de ventas.
Las verdades esenciales:
1.- Una venta es el resultado de la capacidad para comunicar qué es un producto, qué hace y para quién es.
dos.- A fin de que los clientes del servicio afirmen sí, sencillamente suprima las razones por las cuales afirman no.
En ventas siempre y en toda circunstancia es más útil eliminar que añadir. Suprima obstáculos y las cosas fluirán.
tres.- Un producto solo debe ser valioso para las personas que lo adquieren.
Olvide la percepción y el juicio de valor propio. Su producto vale únicamente dependiendo de la evaluación del usuario, no pues , su equipo o la compañía así lo crean.
cuatro.- Las palabras que otros afirman sobre su producto son más esenciales que las suyas.
¡Escuche al cliente del servicio! Hable menos. Las contestaciones a las preguntas son más esenciales que las exposiciones. No obstante no van a existir muchas preguntas si hay poco margen a fin de que el prospecto pueda decir lo que piensa.
cinco.- Cuanto menos hace un producto, más probable es que lo haga bien.
seis.- Es imposible vender algo que la gente no desea.
Esto suena básico, mas es uno de los consejos de ventas que muchas empresas y vendedores no admiten. Cuando se llega a la conclusión que el cliente del servicio NO desea el producto, el vendedor debe valorar otro factor: su tiempo. Ése que va a ser preciso para abordar otros prospectos y corregir fallos.
siete.- No venda el producto, venda el resultado que se alcanza a partir de él.
ocho.- El costo no está determinado por lo que cuesta fabricar un producto, más bien por lo que el usuario está presto a abonar.
nueve.- Una venta se genera cuando se expone el producto adecuado a la persona adecuada, en el instante adecuado y con el razonamiento adecuado.
diez.- La gente adquiere transformaciones, no productos.
Los consejos de ventas orientados al entendimiento:
once.- Es más simple crear una solución que una necesidad.
doce.- Si la única razón para seleccionar su producto es el coste, su producto puede ser sustituido por cualquier otro producto con mejor costo.
trece.- Los grandes productos brotan de las conversaciones con las personas a las que están destinados.
Hay diferencia entre un producto y un enorme producto. Estos últimos son siempre y en toda circunstancia como arcilla a cargo de un artesano, jamás una obra final.
No es exactamente lo mismo una investigación del mercado que una relación con el mercado. El primero es una foto, la segunda una larga y emotiva película. Los “productos” pueden determinarse en función de una investigación, los “grandes productos” son un efecto de la relación que se mantiene con el mercado a lo largo del tiempo.
catorce.- Una venta no es el final de una relación, es el inicio.
quince.- Cada adquiere es una inversión y cada usuario espera un retorno de esa inversión, mas ese retorno no debe ser siempre y en toda circunstancia financiero.
Las buenas experiencias no tienen coste, y si ello es lo que se vende, los retornos a la inversión trascienden en el tiempo. Hay consejos de ventas atemporales, este es uno de ellos.
dieciseis.- La gente adquiere por razones que no guardan relación con el producto en sí, lo hacen para sentirse bien, eludir hacer otra cosa, tener acceso a algo, dar una señal a el resto, encajar o resaltar, etc.
¡Si halla el móvil, realiza la venta!
diecisiete.- Conseguir que alguien adquiera y lograr que le cuente a otros sobre lo que adquirió, requiere estrategias diferentes.
Una venta puede ser entendida como una transacción o un proceso. Los buenos vendedores operan conforme a lo primero, los grandes vendedores conforme a lo segundo.
dieciocho.- Adquirir da temor, en consecuencia hay que lograr que el prospecto se sienta seguro.
diecinueve.- El paso inicial para edificar un producto valioso es hallar un inconveniente que merezca la pena solucionar.
veinte.- Debe haber una razón clarísima a fin de que alguien escoja su producto en vez de otro.
Para eludir confusiones:
veintiuno.- Las suposiciones de las personas sobre el valor de su producto se fundamentan en buena medida en el costo establecido.
Las ofertas económicas producen contestaciones instintivas, las que no lo son generan contestaciones reflexivas. Si se logra lo segundo se gana un usuario, no solo un comprador.
veintidos.- La audiencia afirmará qué va a comprar si se crean ocasiones a fin de que lo haga.
Para eso están preparados dos oídos y una sola boca.
veintitres.- Jamás va a vender un producto por más de lo mismo piensa que vale.
veinticuatro.- ¿Cuál es un “precio justo” por su producto? Precisamente aquel que la gente esté presta a abonar por él.
veinticinco.- Hay productos que la gente adquiere primordialmente para poder decir que los adquirió.
veintiseis.- Las razones por las cuales la gente adquiría productos hace cincuenta años son exactamente las mismas razones por las que adquiere productos hoy.
veintisiete.- Cobre más.
Los mejores consejos de ventas pueden parecer «contraintuitivos», mas en ello reside exactamente su valor, ¡piénselo!
veintiocho.- No existe tal cosa como un producto «gratuito», es posible que no le cueste dinero al cliente del servicio, mas sí le va a costar tiempo, esmero y atención.
veintinueve.- La confusión es la primordial causa a fin de que falle un producto.
Sea minimalista, no olvide la inicial KISS (keep it simple, stupid).
treinta.- Cuando presente su producto, use las palabras de su usuario.
Consejos de ventas que lo transforman en un profesional:
treinta y uno.- Los clientes del servicio potenciales no tienen idea de que a los clientes del servicio actuales les chifla su producto (salvo que se los afirme).
treinta y dos.- Si puede vender uno, puede vender diez, y si puede vender diez, puede vender cien.
treinta y tres.- Los productos triunfantes poseen las lecciones de los productos errados.
treinta y cuatro.- Si no hay una razón a fin de que alguien adquiera ahora en vez de “más tarde”, no lo va a hacer.
Toda oferta o valor agregado ha de ser expuesto a fin de que el cliente del servicio cierre la transacción “ahora” y no entonces. Los descuentos singulares y las promociones han de estar asociados al tiempo de realización de producto no necesariamente al volumen de ventas.
La meta de una oferta no es vender más, es apresurar el “ritmo” de las ventas.
treinta y cinco.- Su trabajo no es vender, es proveer.
Proveer significa “proporcionar lo preciso o recomendable para un fin determinado”. Si conoce los objetivos o esperanzas del prospecto, sencillamente dé lo recomendable para alcanzarlos.
treinta y seis.- Cuanto más fuerte sea su producto, más enclenques van a ser sus procesos de ventas (y a la inversa).
treinta y siete.- Los descuentos solo impulsan las ventas a quienes procuran descuentos.
treinta y ocho.- Sea empático, no simpático. De todos y cada uno de los consejos de ventas este trasciende toda la vida profesional y personal.
treinta y nueve.- Vender es un privilegio, adquirir es una necesidad.
cuarenta.- El buen vendedor es una persona triunfante, una persona triunfante es buen vendedor.
(Fundamentado y contextualizado en el artículo “40 One-Sentence Product Sales Tips” de Josh Spector. Traducción Carlos Nava Condarco.)
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. En nuestros días se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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