Vale el paralelo con un vehículo y la petición a fin de que conecte su “doble tracción profesional” y venda. Esto no solo es posible, es en muchas ocasiones preciso, en especial cuando el desempeño frecuente, por buenísimo que sea, no logra superar condiciones complejas en el contexto de trabajo.
Vender no es moco de pavo, por más que se cuente con habilidades y habilidades señaladas. Por otro lado, hay circunstancias en las que todo esmero queda corto para lograr algún objetivo. Hace falta el “empujón final”, el “sprint” terminante.
En el momento en que una interacción comercial se atasca y no se puede avanzar, se precisa energía excepcional, activa singular. A esto apunta la conexión de la “doble tracción profesional”.
Estos son siete elementos que debe estimar a fin de que aumente su desempeño y venda:
1.- Véndase mismo.-
El atleta señalado vale más que un desempeño deportivo en particular. No se lo puede calificar solamente por lo que haga en una prueba, en especial si en ella no ha tenido el mejor desempeño. Los acontecimientos llegan y pasan, mas la capacidad personal es un activo que continúa en tanto se cuida y cultiva.
Lo mismo aplica para el vendedor profesional. Posiblemente en algún caso no pueda mejorar una transacción pese a invertir los mejores sacrificios. Entonces corresponde dejar de lado la compañía, el producto, la idea o la solución que se esté ofertando, y venderse uno mismo.
¡Venda su historia profesional, sus logros, descalabros, alegrías y penas!
Exponga a quien opera tras la transacción.
Esto no solo incide sobre la confianza del prospecto, asimismo “humaniza” la interacción al trasmitir una frágil mezcla de solvencia y vulnerabilidad.
Al sumar su historia profesional al esmero de venta del producto o servicio, aumenta el “octanaje” de los razonamientos y multiplica su energía en la transacción.
Ahora bien, esto no puede aplicarse de manera permanente, por el hecho de que en ése caso perdería valor. Es un esmero orientado a situaciones particulares, y uno que jamás reemplaza habilidades y habilidades usuales.
Es exactamente lo mismo que pasa con el atleta. Este resalta por sus logros a lo largo del tiempo, esos que ha logrado por capacidad, esmero y disciplina. No se le puede juzgar por un acontecimiento, efectivamente, mas tampoco se le puede justificar siempre y en toda circunstancia por su historia, por el hecho de que esta misma acabaría si no fuese, en último término, una suma de sus conquistas.
Venda lo que debe vender como bien sabe hacerlo, mas cuando sea preciso superar una situación bastante difícil y lograr la meta que se vé al alcance de la mano, véndase mismo.
dos.- Ignore la percepción de lo que es posible y venda.-
Una cosa es fijar límites y otra limitarse. Lo primero siempre y en todo momento puede mudar si lo segundo se evita.
Acepte la convicción de que “todo es posible”, singularmente en lo relacionado al objetivo que quiere lograr. Haga a un lado percances ocasionales, cuotas o estadísticas.
Ahora bien, no es exactamente lo mismo meditar que “todo es posible” a suponer que “no hay nada imposible”. En el primer caso se activan energías internas, en la medida en que en el segundo se actúa en función de externalidades.
Lo imposible existe, naturalmente. Es todo lo que no puede supervisar. Mas para todo lo demás, el sentido de la posibilidad conduce a la manifestación de las potencialidades.
Tanto en la dimensión privada como en la profesional, las personas son capaces de lograr cotas que ni mismos consideran viables. Y la magia de esto no se oculta en las capacidades tangibles, más bien en la predisposición sicológica y mental.
Si está seguro de que puede lograr lo que ni mismo imaginaba, aumentan de manera notable las probabilidades de hacerlo realidad.
Por tanto, ponga la encalla más arriba en vez de meditar en su desempeño. Hay una sutil diferencia entre los dos procedimientos. En la medida en que en el segundo caso se orienta a acrecentar sacrificios, en el segundo planea nuevas formas de lograr la meta.
Con relación a esto, es esencial distinguir lo que forma un escenario táctico de uno estratégico.
El vendedor es el agente táctico por antonomasia, por el hecho de que su desempeño se mide en la interacción propiamente dicha, en el contacto. Acá debe imprimirse la premisa de “ignorar lo imposible” y subir la encalla en el momento en que una interacción comercial se ponga bastante difícil.
El escenario estratégico está relacionado a la fijación general de objetivos, a todo lo que se debe lograr en tiempos ciertos. Acá no aplica el criterio de ignorar límites, todo lo opuesto, en este escenario se deben establecer los objetivos con orden y racionalidad.
Esto es exactamente lo mismo que planear el desempeño de un equipo en un partido de futbol. La estrategia determina la manera de abordar el encuentro, mas el desempeño táctico se asocia a cada acción en particular. Puede quedar establecido el rol de un jugador a lo largo del partido, mas esto no limita el ahínco que invierta en alguna jugada en particular.
La suma de las dos activas puede conceder la victoria, mas una acción táctica “extraordinaria” altera el resultado en cualquier instante.
Cuando sea preciso, acepte que “todo es posible” y venda.
tres.- Tome control absoluto de su proceso de ventas.-
Bien se dice: “si no desea que falle, ¡hágalo mismo!” Este es el mensaje para deambular las frágiles situaciones que preceden a la victoria. No corresponde depender de absolutamente nadie en instantes así.
Esto aplica tanto en ventas como en otro acto profesional. Todo proceso sensible debe ponerse bajo control directo. Esta es la mejor manera de eludir fallos y dilaciones.
La prospección, calificación de “leads”, preparación, presentación, argumentación, el cierre y la artículo venta, deben controlarse directamente y próxima. En este sentido, “la doble tracción profesional” va en dirección contraria (por lo menos transitoriamente), a la delegación.
Primero pregunte, entonces escuche y después tome todo el control. Usted es el especialista, el asesor, el directivo y el consejero de confianza.
Pruebe al prospecto que tiene exactamente la misma solvencia que un médico que trata el malestar o el dolor. Absolutamente nadie recurre a un médico anteponiendo su diagnóstico y medicación. Lo hace aguardando la ayuda y la solución. Usted es el médico, y en ése instante no hay ninguna delegación justificable.
Tome todo el proceso bajo su control y venda.
cuatro.- Establezca metas considerablemente más ambiciosas.-
En consonancia con el punto dos, cuando se enfrente a situaciones complejas que le impiden especificar la inminente victoria, modifique e acreciente sus metas originales.
Puede parecer contra intuitivo, mas es la manera conveniente de afianzar la mentalidad que se precisa cuando las cosas están bastante difíciles. De esto se trata la “doble tracción”.
Esta lógica marcha al contrario de la vieja afirmación: “nunca te quejes de que algo está mal por el hecho de que siempre y en toda circunstancia puede estar peor”. Cuando se presenta una situación compleja, no crea que solo precisa superarla, más bien que precisa aprovecharla para llegar mucho alén de lo que aguardaba.
De esta forma producirá un impulso que trasciende la complejidad y le dejará lograr cotas superiores a ella.
Las naves espaciales atraviesan el espacio usando la fuerza de gravedad de los cuerpos celestes que se encuentran en su senda. Solo precisan maniobrar adecuadamente para eludir la colisión y aprovechar ése poder. Lo mismo sucede con la energía que traen aparejados los inconvenientes o las situaciones bastante difíciles. O se genera una colisión o se nutre la fuerza para superarlas con soltura.
Solo un puñado de personas son capaces de identificar y aprovechar las inmensas ocasiones ocultas tras crisis o retos. Sea uno de ellos, conecte su “doble tracción” y venda.
cinco.- Venda dedicándose a las actividades más valiosas y rentables (MVP’s: the most valuable and profitable).-
¿Cuáles son sus actividades, contactos, ocasiones, horas del día, etc., más valiosas y rentables?
En pocas palabras: haga un esmero intencional para descubrir qué impulsa sus ventas y productividad más que cualquier otra cosa, y concentre la mayoría de su tiempo y esmero en ello.
Suena tan simple, no obstante, pocos saben en qué momento, de qué forma y dónde dirigir su atención. El poder de la concentración no está al acceso de cualquiera, mas es un requisito imprescindible tratándose de activar la “doble tracción”.
seis.- Tome acciones masivas.-
Las actividades ordinarias solo alcanzan resultados ordinarios. Pase de hacer lo que todos los otros hacen y siéntase ofuscado por tomar un sinnúmero de medidas en todos y cada área crítica del proceso. En vez de hacer un número promedio de llamadas telefónicas y e-mails, piense en de qué manera ser más eficaz tomando acciones masivas.
Aplique la regla diez X. Esto es lo que produce congruencia con lo descrito en los puntos dos y cuatro.
La Regla 10X es un reto. Probablemente esta sea la mejor manera de explicarla. Un reto transformador en concepto de orden y productividad. Los objetivos ambiciosos condicionan planes y acciones. Todo se multiplica por diez. Y en ése proceso se optima el desempeño general.
Cuando se aplican las acciones adecuadas, el volumen es conveniente y se aúna persistencia, los objetivos jamás son el inconveniente.
Nuevos incidentes son nuevas ocasiones. Muchos nuevos incidentes son “muchas” nuevas ocasiones. Este es el resultado de activar “acciones masivas” para lograr objetivos ambiciosos.
siete.- Muévase siempre y en toda circunstancia hacia adelante y venda.-
Trate cada situación como una ocasión para avanzar, expandirse, progresar y generar más resultados. Comprenda que siempre y en todo momento hay una razón para prosperar y continuar adelante.
Probablemente mientras que mejor sea, más cantidad de gente lo odie y trate de derruirlo. Espere las polémicas y que interpongan obstáculos en su camino, mas use todo eso como comburente para avivar su fuego.
Por otro lado, ¿Qué sucede cuando las cosas van viento en popa? Puesto que bien, utilice estas situaciones para crear impulso.
El punto es que cada etapa en la que se halle sea una disculpa natural para avanzar.
Probablemente este último sea el mejor fruto de dominar la técnica de activar la “doble tracción profesional” cuando sea pertinente: crear una mentalidad que lo oriente a avanzar siempre y en toda circunstancia, alén del contexto y de las circunstancias.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Hoy día se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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