El vendedor no nace
Economía

cinco Razones para comprender que el vendedor no nace. ¡Fin del mito!

El vendedor no nace, claramente. Como en otra forma de arte (como lo lee: arte; pues las ventas son una ciencia, mas vender es un arte), un vendedor llega a entender el oficio en razón de formación y aprendizaje permanente.

Es este esmero de superación personal y profesional lo que diferencia a un vendedor de otro. No existe ninguna alquimia genética.

Esa lógica de suponer que el vendedor responde a cualidades de cuna, es parte y producto de una serie de mitos que existen sobre la profesión, por ejemplo:

  • Que los vendedores son personas que tienen sencillez de palabra y en consecuencia pueden abrirse camino en cualquier situación o bien reto.
  • Son buenos para confundir y mentir a la gente.
  • El vendedor que no engaña, no puede especificar sus operaciones.
  • Que los vendedores son útiles mas “nunca significan nada bueno para usted”.
  • Siempre y en toda circunstancia están agobiados de cerrar una venta en cualquier condición.
  • No se puede confiar en ellos.

No obstante, nada de lo precedente es cierto. Son solo mitos.

Mas por esto tienen valor, por el hecho de que las ventas despiertan estas interpretaciones por ser una de las actividades más esenciales del menester humano. Pocos oficios producen tanta expectativa, polémica y especulación.

Asumiendo mitos como los precedentes, las psiques mediocres mantienen que este oficio no se puede aprender de forma usual. Pues por último, ¿de qué forma se puede educar a alguien a “confundir a la gente, engañarle y obligarle a adquirir algo con lenguaje zalamero y cautivador”? Se debe “nacer con esas capacidades”, aseveran.

Mas todas y cada una esas son falacias.

El vendedor no nace. Pues en contraste a lo sostenido por el mito, las cualidades que hacen grande a una persona en ventas se pueden aprender. No son diferentes a calificaciones que se precisan en otros oficios, y como máximo precisan ejercerse con énfasis y en combinaciones que otras labores no demandan.

Todas y cada una de las cualidades de un enorme vendedor  pueden aprenderse

Intuición. La generalidad de los humanos la tienen. La distinción que existe entre unos y otros, responde a trabajo, y por lo tanto no guarda relación con el nacimiento.

La intuición se desarrolla desde la capacitación de una psique táctica, exactamente la misma que es producto de intenso adiestramiento y de capitalizar la experiencia en el desarrollo de un oficio.

Empatía. El vendedor precisa ser empático ya antes que “simpático” (en contraste a lo que en muchas ocasiones se cree).

Y la empatía es una cualidad que puede desarrollarse a la perfección en cualquier persona. Y a pesares que está presente en diferentes grados y formas para unos y otros, jamás va a poder considerarse un atributo de cuna.

Gratitud. Todo vendedor  (y cualquier persona) puede reconocer y aprender a ejercitar el poder del “gracias”.

Y además aplicarlo funcionalmente a su trabajo rutinario. La gratitud es un “lubricante” del sistema sensible, y este rige las interactúes entre los humanos. Por otro lado, las ventas son una de las mayores expresiones de ese “contacto” humano.

No tener temor a lo ignoto. Esta es una cualidad que no solo debe acompañar al vendedor, más bien a todos.

Y es evidentemente algo que se aprende. Ciertas cosas más valiosas a las que puede acceder el humano se hallan en los dominios de lo desconocido: la inventiva, imaginación, ocasiones. Dominar el miedo es un producto de trabajar en los procesos mentales, no guarda relación con la suerte en el nacimiento.

Orientación al  peligro. Esta es probablemente la virtud más esencial que tiene el ejercicio de la profesión de ventas.

Por el hecho de que en este oficio no se puede operar desde la “zona de confort”. Se debe salir de ella para mejorar los resultados. Y como “el vendedor no nace”, nadie está destinada a labrar su destino en las angostas fronteras de su “zona de comodidad”.

Adaptación. El vendedor y todo profesional de valor, debe tener la capacidad de amoldarse a la situación que le toca enfrentar ya antes de adoptar las medidas que considere recomendable.

El consejo estratégico de “adaptar ya antes que adoptar”, se aprende con formación y adiestramiento.

Ganador. Esta es, necesariamente, la actitud que precisa el vendedor.

Y responde al desarrollo de una mentalidad ganadora. A pesares que muchos tienden a suponer que esta es una condición de nacimiento, realmente es una capacidad mental que puede desarrollarse sencillamente.

Jugador de equipo. Este es probablemente, el factor que mejor explica que “el vendedor no nace”, pues ¿hay alguna persona que nace con la inclinación de trabajar en equipo?

Ahora bien, expuestos los mitos que rodean al vendedor, y quedando claro que las cualidades que debe tener no son requisitos de cuna, pueden sumarse los próximos razonamientos finales.

cinco razones para comprender que ¡el vendedor no nace!

Vendedor

1.- Realmente los vendedores “no venden”, más bien procuran adquirir la aceptación de un usuario con respecto a cierto bien o bien servicio.

El vendedor sencillamente expone con habilidad los valores que tiene para adquirir la aceptación del usuario. Entonces espera que la persona conveniente adquiera el producto conveniente en el instante y el coste conveniente.

Es de esta manera de fácil.

  • Si se tiene algo valioso para “comprar” la aceptación del usuario (calidad de oferta)
  • Tomando en cuenta que tiene una necesidad que satisfacer (demanda)
  • Si la exposición ha dejado claro el valor de lo que se tiene (conocimiento y entendimiento de la oferta por la parte del cliente del servicio)
  • Entonces todo se encuentra en aguardar el resultado

dos.- El trabajo más esencial en ventas es cumplir todos y cada uno de los días con un número predefinido de nuevos contactos y prospectos (alineados con el conjunto objetivo de clientes del servicio), a través de la proporción de información sobre el producto y los servicios.

Esto es trabajo duro y no guarda relación con atributos de nacimiento.

tres.- Los vendedores comprenden que cada usuario satisfecho dará referencias positivas a otras personas y va a aumentar las probabilidades de contar con nuevos clientes del servicio.

Por esto es de vital relevancia sostener contentos a los clientes del servicio. ¡De esto se trata el trabajo de todos y cada uno de los días! Vendedor no se nace, todo es cuestión de procedimiento y trabajo.

cuatro.- La “inteligencia de ventas” se basa en hacer las preguntas adecuadas, no necesariamente en dar las contestaciones recomendables.

Este es un instinto humano básico y no guarda relación con el nacimiento de absolutamente nadie.

cinco.- Las transacciones de venta siempre y en toda circunstancia brindan ocasiones para la “venta cruzada”.

Se estima que estas ocasiones rondan el diez por ciento de los casos. Por esto los vendedores que conocen la lógica y la probabilidad de estas ventas tienen rendimientos fundamentales. Y la entendimiento de ello no está vinculada al nacimiento del vendedor, es un hecho estadístico y un producto frecuente de la activa comercial.

Resulta más apropiado decir que la formación y el adiestramiento para las labores de ventas no son fáciles, que aseverar que “los vendedores nacen”.

Habilidades de ventas precisan todas y cada una de las personas para lograr sus objetivos y tener una vida de calidad. El acto de vender está presente en todas y cada una de las actividades del humano. Por tanto, suponer que son una condición de cuna sería una inaceptable muestra de atrocidad de la Providencia. Y esto, lógicamente, no es cierto.

DATOS DEL AUTOR.-

Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Hoy día se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.

Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”

WEB: www.elstrategos.com

Mail: [email protected]

Facebook: Carlos Nava Condarco – El Strategos

Twitter: @NavaCondarco

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