Hay algo esencial con respecto a las “micro destrezas”, y no solamente las relacionadas a ventas. Estas “pequeñas” habilidades, desarrolladas hasta el punto que se alcance maestría sobre ellas, son las que por último modelan las ventajas a nivel competitivo de un profesional y lo incorporan en la elite.
El hecho se mantiene en lo siguiente: las “micro destrezas” se aplican con una mayor frecuencia y en muchos aspectos del trabajo profesional. En tanto las habilidades determinan el carácter de las acciones, las “micro destrezas” concretan labores y les dan calidad.
Habilidades es una cosa, «micro destrezas» es otra.
Ejemplos de habilidades en ventas son las siguientes: actuar en función de Reflejos Condicionados; ejecución de tácticas de ventas; resolución de problemas; lectura de situación y movimientos opuestos; planificación táctica, etcétera
La categoría de un vendedor puede medirse conforme a sus conocimientos, experiencia y habilidades, mas lo que diferencia a buenos de inusuales, es el dominio de “micro destrezas” concretas.
Estiman que hay cerca de veintiuno millones de representantes de ventas profesionales en el mundo entero. Solo varios de ellos lograrán ser los mejores en su campo. Y para lograrlo deben dominar las “micro destrezas” de ventas que se exponen a continuación:
1.- Prospección.-
Semeja obvio, mas justamente de ahí que tiene relevancia capital.
La Prospección es el conjunto de labores que permiten el contacto con un Prospecto y la posibilidad de una venta específica. El Prospecto, en tanto haya sido abordado de manera exitosa, se transformará en un cliente del servicio, y de esta manera afianzará el ciclo virtuoso del Negocio.
Las labores de Prospección no solo son esenciales, son asimismo bastante difíciles de ejecutar. Si no se habilita la charla con un Prospecto, las otras “micro destrezas” de ventas no tienen sentido.
Los cuatro canales más usados (y al unísono los más apropiados) para las labores de Prospección son:
- Teléfono
- Redes Sociales
- Red de contactos personales
No existe forma más fácil y eficaz de llevar a buen puerto las labores de Prospección que activarlas desde el último canal: una red de contactos personales.
Cuando el Prospecto se trabaja desde la recomendación que realiza un contacto personal, una buena parte de la labor está garantizado.
Tener desarrollada, activada y bien mantenida una red de contactos personales es una de las “micro destrezas” de ventas más esencial.
Toda red marcha bajo la premisa que “existe alguien que conoce alguien que conoce alguien a quién se precisa conocer”. Bajo esta lógica puede alcanzarse a toda persona en este planeta, y evidentemente a cualquier Prospecto.
Cuando se hace la Prospección por teléfono normalmente se disponen de quince a treinta segundos para lograr un encuentro personal. En este margen de tiempo resulta ocioso hacer una descripción de los productos que se venden o bien sus posibilidades. Lo más recomendable es comentar con el Prospecto alguna macro tendencia que esté afectando su industria, su ambiente económico o bien su negocio. Siempre y en todo momento hay algún factor esencial que condiciona las actividades comerciales por ciertos periodos de tiempo. Y el vendedor debe conocerlos bien para ser efectivo en sus tareas de Prospección. Esto se logra con estudio y también investigación permanente de los tópicos de atención en el mercado.
La Prospección por Mail da más tiempo, siempre que el propio correo sea leído ciertamente. Para ello es preciso tener la habilidad de darle buen cuerpo al mensaje y sentido práctico a la llamada a la acción. Redactar buenos correos para los prospectos es un arte.
Para finalizar, la Prospección desde redes sociales es similar a una faena de caza en el bosque. Hay que estar pendiente de la aparición del Prospecto, su actividad y la manera de abordarlo sin provocar una falta de interés precipitada. Normalmente esto se logra comentando sus blog post y también interaccionando con sus exposiciones virtuales.
Se puede asimismo depender de los BDR (Business Development Representative) para realizar las citas con los prospectos, mas el desarrollo personal de esta “micro destreza” es, con mucho, más productivo en el tiempo.
dos.- Investigación.-
Una vez conseguida la asamblea con el Prospecto, corresponde hacer la investigación que dará el entorno conveniente para la presentación de la oferta de venta. Cualquiera que sea la duración prevista de la asamblea con el Prospecto, debe invertirse cuando menos el triple de tiempo en la investigación.
Esta investigación debe iniciarse con información de la gente que va a estar implicada en la reunión: ¿dónde y a qué escuela fueron? , ¿usaban sus precedentes empleadores el producto/servicio que se ofreciendo?
Entonces hay que enfocarse en los comunicados de prensa emitidos últimamente por la compañía y las actualizaciones en sus plataformas sociales. Después se debe mudar la atención cara las novedades que existan de los contendientes de la compañía, singularmente comunicados de sus departamentos de Relaciones Pública. Por último, investigar las tendencias de la industria y la manera en que el Prospecto actúa con ellas. De esta forma se va a poder determinar donde concentra su atención, qué lo ocupa, etcétera
La “micro destreza” de investigar lo posible ya antes de una asamblea produce competencias que no se restringen a temas comerciales. Es una destreza que acompaña todo acto de ejercicio profesional.
tres.- Descubrimiento.-
El hecho de “descubrir” de qué forma son las cosas es efecto de hacer preguntas, y de hacerlas con calidad.
Tony Robbins afirma: “Las preguntas de calidad producen una vida de calidad. Las personas triunfantes hacen mejores preguntas, y como resultado logran mejores respuestas”
Ahora bien, ¿qué son “mejores preguntas”?:
- Aquellas que se elaboran con auténtica curiosidad. Las buenas preguntas no son “pre-fabricadas”, pues esas se distinguen como falsas y vacías. El vendedor he de ser empático, y como afirmaba Dale Carnegie “genuinamente interesado en otras personas”.
- Aquellas que lo hacen sentir incómodo. La forma más segura de saber que se han hecho preguntas de calidad es sentirse honestamente incómodo mientras que se las hace. De lo contrario existe la posibilidad que las preguntas hayan sido más “débiles” de lo que podían y habían de ser.
- Reconociendo las contestaciones. No debe pasarse de una pregunta a otra sin haber conseguido una contestación del Prospecto. Y es preciso desarrollar la habilidad precisa para eso.
cuatro.- Negociación.-
Es la habilidad que más precisa afianzar un vendedor. Por el hecho de que es frecuente que la práctica de ventas se confunda mucho con el hecho de “dar, dar y dar”, en una prosecución de la proverbial bola de tenis que no acaba de atraparse.
El Prospecto siempre y en toda circunstancia tiene mayor poder en el relacionamiento comercial, eso es parte natural de la interacción. Por ende tener una sólida habilidad para negociar se vuelve requisito imprescindible.
La mejor manera de edificar buenos puntos de negociación con el Prospecto es apalancando la información conseguida en la etapa tres, la del Descubrimiento.
La información conseguida siempre y en todo momento puede emplearse como fundamento para negociar. Considerablemente más si los “descubrimientos” conducen a múltiples y simultáneos apalancamientos: un conjunto de datos y también hilos informativos que desembocan en el trato de la temática abordada con el Prospecto.
Si el vendedor hace bien su labor, el ahínco de apalancarse en la información conseguida debe asombrar al Prospecto. La sorpresa las más esencial ventaja estratégica. En el momento en que un Prospecto queda sorprendido por el ahínco anterior del vendedor, baja las barreras de acceso a su “zona de negociación”, y esto deja trabajar en campo más fértil.
Cuando el vendedor precisa “dar” algo, debe asegúrese de percibir algo a cambio. Siempre y en todo momento.
cinco.- Empatía.-
Va a haber que decir que esto es más que una “micro destreza”, mas asimismo debe convenirse que la empatía tiene una arista riquísima en el acto pequeño, específico y rutinario que se produce en las relaciones profesionales, y con mayor énfasis en las interactúes de ventas.
La habilidad de ser empático con las necesidades del Prospecto es menos tangible que las otras “micro destrezas”, mas puede ser una de las más esenciales para transformarse en un vendedor de talla mundial.
Se pueden medir las habilidades para la empatía preguntándose lo siguiente:
- ¿Qué tan seguido escucho las necesidades de mis prospectos?
- ¿Con qué frecuencia me pregunto qué haría si estuviese en los zapatos de mi Prospecto?
- ¿Qué tan seguido presento un pacto como producto de “nuestra” labor y no solo de la “mía”?
La forma más directa de “matar” un trato es abordarlo pensado únicamente en uno. Los prospectos, clientes del servicio o bien usuarios, van a percibir rapidísimo esto y abandonarán el proceso.
Prosperar apenas un 1 por ciento las “micro destrezas” de ventas en Prospección, Investigación, Descubrimiento, Negociación y empatía, puede transformar a un profesional en un vendedor vanguardista, de esos que alcanzan cotas solitarias, poco disputadas y de mucha riqueza.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, radica en la urbe de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Hoy día se desempeña como Gerente de su Empresa, Asesor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Entrenador de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
WEB: www.elstrategos.com
Mail: [email protected]
Facebook: Carlos Nava Condarco – El Strategos
Twitter: @NavaCondarco
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